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厂商关系定律 糖酒快讯 2007-10-29 15:11 定律 1:合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。 经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱， 但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已， 不能真正“充饥”。 些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没得到吗？ 真正能让承诺兑现的是合作理念，只有与厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然 不免争吵，但不会发生原则性的分歧。 定律2:没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。 优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救厂家崩溃的命运。在局部市场起决定作用的 可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。 经销商往往感觉没做起来时厂家不支持， 做起来后又不需要厂家的支持。 那么，决定厂家支持的关键是什么呢? 那就是“做市场的未来”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的未来”就是给厂家的希望， 厂家就不害怕花钱打水漂。 定律 3:厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商。 “我的地盘（市场范围）大”，“我的客户多”，“我的销售额大”，“我经销的品种多” ” 经销商这些“夸耀”自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：地盘大， 市场做得细不细？客户数量多，质量高不高？销售额大，是靠串货还是靠精耕市场？经销的品种多，结构是否 合理？ ” 厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，未来才有可能是经 营自己产品的结果一一存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大 经销商也没用。 定律 4：大企业找小经销商，小企业找大经销商。 大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但 一定要不折不扣地执行厂家的政策。而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。 大厂家对经销商的主要要求就是分销能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控 制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就三条：提供下线客户、管理下线客户、 对下线客户配送。 小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，希望把产品和政策交给经销商后什么都不管， 其它工作都由经销商来做。 定律 5：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。 如果你代理了某厂家的产品，你与厂家就是一个战壕的战友，而其他厂商就成为对手。 每个经销商都不希望与强势厂家成为对手，因为强势厂家的成功就意味着你的经营空间被压缩。因此，每当厂 家的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功，就一定要 把它延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就要想办法不让它与当地的优秀经销商结合， 否则，你将永无宁日。 定律 6：与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。 经销商经常面临下列困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的 条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。 普通厂家因为没有谈判底气， 所以容易向经销商妥协； 而优秀厂家拿着标准比对经销商， 所 以打交道很难。普通厂家什么都敢承诺，把钱弄到手再说；而优秀企业不一定给很多承诺。 普通厂家什么政策都敢给， 根本不害怕市场混乱； 优秀企业一定有很多条条框框， 给政策要 有流程。普通厂家毛利看起来很高，但不一定能持久。优秀企业着眼于长远，毛利低，但很 稳定。普通企业卖不动就赊销；优秀企业轻易不做赊销。 优秀企业有自己的道德底线， 不仅对自己负责， 也对经销商负责。 优秀企业不会为了短期利 益而损害消费者利益。 定律 7：优秀厂家是经销商的“导师”。 厂家是经销商最重要的资源。 长沙远大在购买原材料时一定要选择最优秀的供货商， 因为向 优秀企业学习的最佳方式就是“成为他的客户”。 优秀厂家不是在销售产品， 而是在提供“市场解决方案”， 提供赢利模式； 优秀厂家不仅使 用经销商的客户网络， 而且协助经销商扩大客户网络； 优秀厂家不仅协助经销商销售， 而且 协助经销商管理；优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想。 定律 8：要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象。 采取非正常手段也许能够获得厂家的短期支持，但只有“良民”才能获得厂家的长期支持。 厂家对经销商最重要的支持不是政策， 而是派遣能够从高层获得政策的人。 因此， 经销商一 定要说服厂家派遣最优秀的企业员工到本区域市场。 因为优秀业务员比普通业务员更容易获 得高层支持。 经常“通天”的经销商也许能够在高层的压力下获得某种支持，但鉴于“县官”不如“现 管”的道理，真正有决定意义的支持者可能并非高层。 其实