混凝土站销售人员考核与激励方案(补充版本)范本分享.docVIP

销售人员考核与激励办法 第一章 总则 一、 目的 明确公司销售人员工作职责、任职资格、工作绩效及激励的政策和办法； 规范销售人员激励管理，调动销售人员工作热情和开拓精神，提高公司经济效益； 促进公司经营与销售人员的可持续发展。 二、 适用对象 本方案适用于公司面向客户的销售人员的任职、绩效、激励和费用管理； 销售人员包括销售经理和销售代表。 三、 原则： 绩效为导向，牵引责任履行、业绩贡献和能力成长。 第二章 销售人员职责与任职要求 一、 销售人员职责 公司设置销售岗位主要为：销售分管领导、销售经理和销售代表。其中：销售分管领导是指：总经理、销售副总经理；销售经理是指销售部负责人； 销售代表是销售的执行者， 包括：资深销售代表、高级销售代表、销售代表或（初级）业务员。 各职位的主要职责见下表 1：销售人员主要职责表。 表 1：销售人员主要职责表 第 1 页 共 7 页 角色 销售分管领导 销售经理 销售代表 销售综合管理员 制定策略及政策 提议策略 市场情报收集 报表统计 执行政策 主 预算与计划管理 预算与计划管理 本人销售计划 计划统计 要 资源调配 资源调配 销售执行 合同管理 职 销售与商务督导 商务管理 责 客户管理与服务 客户管理与服务 客户管理与服务 票据管理 公共关系管理 内外部协调 内外部协调 生产调度跟进 销售团队管理 销售团队管理 内勤管理 二、 销售人员任职的基本要求 1. 为了更好地履行不同岗位的职责，对不同岗位有着相应的任职资格要求。本文仅对 销售代表层级以上的岗位作工作经验和历史销售业绩的入门基本要求见下表 2：销 售岗位任职基本要求表。 表 2：销售岗位任职基本要求表 销售岗位 基本工作经验 参考销售业绩 备注 业务员 1年以上销售经验 个人销量≥ 1000 方/ 月 销售代表 2年以上销售经验 个人销量≥ 3000 方/ 月 1年以上建材行业销售经验 高级销售代表 3年以上销售经验 个人销量≥ 6000 方/ 月 1 年以上砼销售经验 资深销售代表 4年以上销售经验 个人销量≥ 12000方/ 月 2年以上砼销售经验 4年以上销售经验 销售经理 2年以上砼销售经验 团队销量≥ 30000方/ 月 2年以上销售团队管理经验 1年以上市场管理经验 2. 每年底公司应根据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整。 第三章 销售人员绩效考核 一、 绩效考核周期 销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核； 销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核； 第 2 页 共 7 页 3. 销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。 二、 绩效内容 销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的分解及本公司销售发展及管理要求， 销售代表业绩合同内容来源于部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。 绩效指标列举： ( 可依据各公司具体情况选用 ) 销售量：销售方量、销售额； 回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额； 销售效率：单方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率； 市场发展：新开拓客户数、新开拓订单量； 其它：客户投诉、市场报告完成。 第四章 销售人员经济激励 一、 销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制二、 销售人员经济激励项目 固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资和现金津贴。 福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险和长期服务奖等。 奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。 三、 固定工资标准 各层级销售人员基本工资标准如下表 3：销售人员固定工资标准表 表 3：销售人员固定工资与奖金或提成标准表 岗位 奖金制 提成制 备注 月固定工资 奖金基数 月固定工资 提成标准 业务员 2800 900 1500 销售代表 3300 1200 1500 5000 高级销售代表 3800 1500 1800 4‰ 资深销售代表 4500 2000 2000 10000 5800 3000 2500 15000 销售经理 7800 5500 3000 1.5 ‰ 20000 说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元 / 月。 第 3 页 共 7 页 四、 福利 福利标准详见公司《员工薪酬福利制度》相关规定 五、 奖金制激励销售人员奖金核算 1. 公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。 六、 提成制激励销售人员提成核算 公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。 提成的核算：销售提成按工地订单核算，计算公式如下： 1） 销售人员当月提成 =∑（各订单