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实战性销售话术&技巧;思考:为什么《江南》如此火?;
随便看看…….
太贵了……
老顾客也没有优惠么?……
没听过这个牌子啊?……
质量会不会有问题?好不好用?……
不好用怎么办?找你?到时候你肯定不承认啦……
怎么前面那个商场比你们卖的便宜?……
我再看看吧……
跟朋友讨论:“你觉得如何?”……
我想先买一个小的试试……
不送这个赠品我就不买了……
本来只能送个小赠品,却坚持要大的……;给你一个
最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术……;不要??用错误的销售话术啦!这等于在赶走你的“财神爷”!!;很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!;一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!;第二句:要把顾客吸引住,让他停留下来!;第三句:不要多余的礼貌,直接介绍产品;;顾客总是一堆的问题,总是要刁难我们…;太贵了;当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了! 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜! 所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵? 而不是给顾客便宜!;如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?
技巧一:周期分解法
“美女,这瓶洗发水是1000的,如果你是一家三口用,都可以用半年呢,一天才几毛钱,为了您头发的健康,物有所值啊!”
技巧二:用“多”取代“少”
“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了!”
“就当您买了件很高档的衣服。” “就当你打麻将多赢了一次钱。”;能不能多送我点赠品;正确方法:把讨论赠品绕过去,先讲商品
“您先了解一下这款洗发水,如果感觉效果不好,再多的赠品您也不会要的。您说是吧”
“您先看下我们产品的质量,咱们买产品,又不是买赠品,您说是吧。”
“你先看看这款洗发水您适合不适合,如果不适合你肯定不会要。” ;老顾客应该能多送一些赠品吧;当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能送这么多的赠品!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不能多送,不应该问这么白痴的问题吗?”;“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”;第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对! 只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止! 所以遇到这个问题我们要引导他。;你们的包装好土啊,好难看;不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!;我没带这么多钱呢,买不起啊;如果顾客真的没带够钱,我们可以转介绍一些便宜的商品,但是一定要顾及顾客的尊严。;“你们公司倒闭怎么办?” “你们产品下架了怎么办?”; 不用花时间解释,不用跟顾客纠缠,只需一句话带过去!;“好像旁边的超市卖的比这里便宜呢”;正确方法:
您放心,虽然价格不同,但是我们的质量绝对是一样的,都是正品;
价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样,但我们的全国零售价是一样的,质量也绝对一样。
虽然我们今天不能打到那么低的折扣,但我们的活动力度也很大,有赠品,您看这赠品,都价值呢,而且您去那个商场,可能来回的车费都不止吧,所以现在买绝对更划算!;“我再看看吧” “我再考虑考虑吧”;两种方法:
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。 二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。;“这个会不会有什么质量问题?”“万一不好用怎么办啊”;话题转换,情感渲染;(与朋友讨论)“你觉得怎样啊?”;更好的说法,一句话搞定朋友;我应该买A洗发水呢?还是买B洗发水啊?;正确方法:把球踢回去,引导让顾客自己作出选择
“A洗发水的特点是……,B洗发水的特点是…… ,您觉得呢?
如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。
一般推荐比较贵的,“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。” ;;当顾客出现购买意向时,如何辨识征兆,把握成交的时机?;价格问题是出现频率最多的成交机会点。;这表明到了最后的环节:顾客觉得的还不错,只需再经过同伴的确认就可以购买了。;;您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是时尚!你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!您直发留的真漂
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