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1 访谈报告 (供销公司 ) 导读：访谈报告 (供销公司 )1. 概况 西北实业分公司 ,无独立法 人、中原区地位，不单独核算，在销售环节中流动资金由西北实 业公司统一管理，下面提计划 销售组织在全国分四个区：东 北区、 县供销社如何擦亮 ”国营店 ”招牌——徐闻县供销社加快改革发 展调研报告 访谈报告 (供销公司 )1. 概况 西北实业分公司 ,无独立法人、中 原区地位， 不单独核算， 在销售环节中流动资金由西北实业公司 统一管理，下面提计划 销售组织在全国分四个区：东北区、 西北区、华北区；每区两个销售人员，每个区两级部门；不能跨 区销售 平时主要与财务部、企管部工作关系较多 2. 产品 3. 销售 98 年汽油添加剂 360 万；2 冒铁 100 万左右 （出口欧 洲、美国） 99 年添加剂 2600 多万；降凝剂 30 多万 2000 年 1-9 月， 3000 多万；估计 4000 万（若降凝剂好，则可能达 到 6000 万） 收入迅速增长的主要原因（ 99 年） 当年国 家限制了 70#汽油与含铅汽油；中小企业无能力生产 90#汽油； 我们产品进一步得到改进，质量不错（威胁最大） 4. 竞争 深 圳的迪相龙公司进口美国 MMT （在美国不让销；对地下水有污 染） MTDE；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼 油厂很紧密的联系 MTDE；各大炼油厂普遍使用， 中小型炼油 厂没有，与炼油厂很紧密的联系 与竞争对手比，在技术和质 量上有优势 5. 客户 主要是中小型炼油厂； 还有国有和私营的 石油公司（东北、山东围绕油田） 关注信誉，所以不愿与小 私营企业打交道 中石化、 中石油打不进去 { 因为需有中石化的 证明材料； 但曾借助其服务公司打进去过 } 有详细的客户关系 档案及客户的家属档案 业务人员不定期拜访联络客户，一定 时期内分管副总拜访客户 客户开发费用达到销售额的 10% 以上 6. 威胁与机会 合成汽油技术不 断的改进、完善（成本低、生产方便、无污染） 汽油添加剂 前景不好；由于炼油厂催化剂改进或在工艺过程中提高质量 国家政策规定小企业生产达不到 90# ，就要被关闭 机会：常 压蒸馏出来的直镏汽油无法处理； 目前只是当溶剂卖价低； 或与 90#配成 70# 《政策已不允许》。 若能够有技术创新直接将其转变为 90 #汽油，则市场空间极 大 添加量教大的添加剂组分市场有很好的机会（但运输成本 高，一般在炼油厂