营销因素与消费者心理与行为教学PPT课件.ppt

第五节 销售服务与消费者行为 三、销售活动中人际交往的心理分析 （一）销售活动的人际交往心理状态 第五节 销售服务与消费者行为 三、销售活动中人际交往的心理分析 （二）销售过程中的交往技巧 　　　　 有哪些技巧呢？ 思考题 1.什么是新产品？在尝试新产品时，哪些心理因素影响消费者的购买动机？新产品在推广过程中受到哪些消费者心理因素的影响？ 2.商品命名的心理要求是什么？商品命名的方法有哪几种？ 3.商标的设计和运用需要遵循哪些原则？ 4.包装装潢的心理功能是什么？ 5.简述消费者价格心理机制和消费者的价格心理表现。 6.分析不同定价方法的消费心理依据。 思考题 7.调价的心理策略有哪些？企业如何去应对消费者的反应？ 8.增强广告效果的心理策略有哪四种？在具体应用的时候分别要注意什么？ 9.不同的零售业态对于消费者购物时的心理影响有什么不同？针对消费者购物心理，试述企业在购物环境方面可能的创新。 10.说明不同销售服务方式对消费者心理行为的具体影响。 11.销售人员应该采取何种服务方法与技巧，以适应消费者的购买心理活动过程？ 第一节 消费者的产品认知心理和行为第二节 消费者的价格认知心理和行为第三节 广告与消费者行为第四节 购物环境与消费者行为第五节 销售服务与消费者行为 第十四章 营销因素与消费者心理与行为 ★掌握新产品推广的心理策略，了解商品命名、商标和包装装潢心理策略 ★了解消费者的价格心理，理解不同定价方法的心理依据，制定合理的调价策略； ★理解广告的心理功能和增强广告效果的心理策略 ★掌握影响消费者心理的购物环境因素，了解主要购物环境因素的设计要点和原则 ★了解不同销售服务方式对消费者心理行为的影响，懂得如何针对消费者心理活动的不同阶段采取不同的服务方法和技巧。 第十四章 营销因素与消费者心理与行为 第一节 消费者的产品认知心理和行为 一、新产品的推广的心理策略 (一)新产品购买者类型 新产品购买者类型 所占比例（%） 最早购买者 2.5 早期购买者 13.5 较早购买者 34.0 晚期购买者 34.0 守旧者 16.0 第一节 消费者的产品认知心理和行为 一、新产品的推广的心理策略 (二)影响新产品购买行为的心理因素 　　1.消费者对新产品的需要 　　2.消费者对新产品的感知程度 　　3.消费者的个性特征 　　4.消费者对新产品的态度 第一节 消费者的产品认知心理和行为 一、新产品的推广的心理策略 （三）新产品推广的心理策略 1.认识阶段 2.说服阶段 3.决策阶段 4.实施阶段 5.证实阶段 第一节 消费者的产品认知心理和行为 二、商品命名的心理策略 （一）商品命名心理要求 1.名实相符 2.引人注意，便于记忆 3.激发联想 4.避免禁忌 第一节 消费者的产品认知心理和行为 二、商品命名的心理策略 （二）商品命名的心理策略 1.根据商品本质特征命名 2.以商品的外形命名 3.以商品的产地命名 4.以人名命名 5.以外来词命名 6.以吉祥物命名或以美好形象替代原有名称的命名方法 第一节 消费者的产品认知心理和行为 三、商标设计与消费者行为 （一）商标的心理效应 1.识别效应 2.保护效应 3.提示效应 4.强化效应 内驱力 刺激物 刺激物 刺激物 需求 商品 提示物 积极 第一节 消费者的产品认知心理和行为 三、商标设计与消费者行为 （二）商标设计的心理策略 1.商标设计要个性鲜明，富于特色 2.造型优美，文字简洁 3.具有时代气息，反映社会的潮流趋向 4.与商品本身的性质和特点相协调 5.遵守法律规定，顺应不同国家、民族、宗教、地域消费者的心理习惯 第一节 消费者的产品认知心理和行为 四、包装装潢的心理功能 1.色彩协调搭配 2.符合商品的性能 3.突出、美化商品 4.方便消费者 5.展现时代风貌 第二节 消费者的价格认知心理和行为 一、价格的心理机制 （一）衡量商品品质和内在价值 （二）自我意识比拟 二、消费者的价格心理表现 （一）习惯心理 （二）敏感心理 （三）倾向心理 （四）感受性 第二节 消费者的价格认知心理和行为 三、价格制定的心理依据 （一）求新猎奇的“撇脂定价法” （二）求实、求廉的渗透定价法 （三）利用心理错觉的尾数定价法 （四）求高、求方便的整数定价法 （五）利用货币错觉的增值折价法 （六）求名的声望定价法 第二节 消费者的价格认知心理和行为 三、价格制定的心理依据 （七）习惯价格定价法 （八）感知价值定价法 （九）分级定价法 （十）折让价格定价法 1.数量折让 2.季节折让