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2019/4/28 1 第一节 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策 1 、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条 件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标 而制定的行动准则。 2 、作用： 1 ）分销战略执行作用； 2 ）渠道运作指导作用； 3 ）渠道行为激励作用； 4 ）渠道能效控制作用。 2019/4/28 二、分销渠道政策的内容 1 、渠道建设政策 1 ）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设； 2 ）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3 ）渠道成员的资格与审查程序； 4 ）界定每个成员的责、权、利。 2 、渠道行为规则 3 、渠道退出规则 2019/4/28 三、分销渠道政策设计的原则 1 、有利于实现分销渠道战略的原则 2 、有利于实现渠道成员利益的原则 3 、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4 、有利于分销渠道合作与发展的原则 2019/4/28 第二节 分销渠道政策的吸引力因子 一、 分销渠道政策的吸引力因子 1 、商品销售区域政策 2 、区域差别化政策 3 、销售价格及折扣政策 4 、差价与折扣 5