2021年总包商应对分包商的新经营策略.docxVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 总包商应对分包商的新经营策略 为了满足人民日益增长的物质文化需求，国民经济前一阶段高速发展，为适应经济的迅猛发展，各类总包工程或称交钥匙工程（epc）如雨后春笋般在各行各业出现。总包工程的特点是：投资费用巨大，技术水平要求高，建设周期特别长（数年），投资风险大，牵涉到多个行业等特点。但最近几年国家投资的方向和规模来看，为了加快转变经济发展方式的主攻方向，将原粗放型投资发展经济的模式，改变为以改善需求结构、优化产业结构，促进区域协调发展，着力解决制约经济持续发展的重大结构性问题，即加大了技术含量高的项目投入。这就要求总包商和分包商不断提高自己技术竞争力，加快传统产业的转型升级，推动发展现代信息网络技术在企业中的广泛运用。同时也意味着国家将放慢基本经济建设投资，上大型项目相对减少，将以前一些为经济发展需要，而没有做的事情，现在要补偿起来，如保护生态的需要。国家已经出台多项法规和政策，要求提高一些项目（设备）的技术标准，使已经建设好或正在建设的项目必须进行技术改造和升级，来满足国家对环境的强制标准，为子孙后代留下一片蓝天绿水。  分包商采用的经营手段  最终用户为了降低自己在建设中的不可预知的各类风险，将工程项目根据专业或技术要求或供货范围的不同特点，分包给不同的总包商，转移自己在技术或财务上的巨大风险，将自己的风险通过总价合同（固定价格）或总价加经济价格调整来规避。总包商与最终用户签订合同后，就意味着将各类风险承担下来，如何规避风险也是总包商需要考虑的主要问题。一个总包工程牵涉到很多行业的各类技术，总包商自己已经不可能完成所有的产品和提供良好的服务，自己也需要得到很多具有专业技术的分包商支持。总包商在招标和议标时，往往是一个分包采购会有几十个，甚至上百个分包商要求来参加投标和竞争，会让招标公司和总包商无所适从，也无法迅速分辨出谁的技术水平高，或通过性价比分析出成本价格相对较低的合格分包商。前几年国民经济的大力发展中，中小企业（分包商）也迅速发展起来，良莠不一，分包商之间的竞争加剧，面临的经营压力更大，一次经营决策的失败，分包商可能就面临破产的巨大风险，如何做好归避风险，分包商被迫采用一些非常规的各类经营手段。  针对最终用户采用的策略  国家经济政策的调整，市场竞争的加剧，使得很多重复投资的中小企业（分包商）无法像以前那样轻易接到分包合同，出现很多民营企业和中小企业接不到合同，或接到没有经济效益的合同，最终导致破产的命运。为了在夹缝中求生存，有些行业的分包商的经营工作已经打破常规，从原来的针对总包商开展经营工作，已经发展到对总包商的甲方――最终用户来制定全方位的经营策略，使用多种经营手段来攻关，大多数分包商是采用合法的经营手段，但也有部分是采用打擦边球的方法，甚至是违法的经营手段。  首先，主动与潜在的最终用户联系。通过最终用户的资质文件和现场评审，成为最终用户的合格分供方，但可能不是总包商的合格分供方。如有些属于总包商下游的分包商，在最终用户开始进行商业论证、估算成本和制定预算时，就通过设计院、投资公司和咨询公司等，开始前期的经营活动。其次，游说最终用户在招标技术文件或商务文件中推荐自己，并在推荐表中将自己的排名靠前，分包商很清楚，排名靠前就意味着有可能优先被选择。再次，在最终用户前期商业论证阶段，就让最终用户采用他们的先进技术或专用技术。后期就算最终用户同意总包商改变分包商，因技术开发周期长，影响交货周期，总包商不得以只能高价采用分包商的技术或设备，接受分包商的相关要求，总包方变得非常被动。最后，分包商利用最终用户对总包合同中部分产品采购有最终分包商确定权，或明确供货品牌等，让最终用户提前说服总包商采用自己的产品。分包商在经营活动中的所有经营成本，最终会转移到总包方，增加总包方的成本，减少利润，甚至有更恶劣的情况发生，如大幅涨价和以劣充好。  针对总包商采取的经营策略  首先，通过最终用户来了解最终可能中标的潜在总包商，前期就开始了解总包商的相关实力，如注册资金和技术实力，特别是在技术上有那些不足和短板，增强自己在这方面的技术能力，将来与总包商在技术上互补。其次，根据总包商的情况，制定详细的经营策略，主动联系EPC总包商，在前期总包商向自己询价时，报价偏高或降低相关标准或减少供货范围等策略，为将来与总包商合同谈判时，留有很大的利润和技术方案谈判空间。最后，分包商们通过成立联合实体或通过协议将几个上下游的分包商或同一个平面上的几个分包商联合起来，争取得到单个分包商无法获得的利益和技术，抱团取暖，联合起来一起参加总包商的招标，让总包商不能通过招标或分别谈判各个击破，从而降低风险和成本。  分包商通过上述一系列的经营手段，特别是