《营业员素质案例》课件.ppt

案例 美国曾经一度流行自行车热，骑自行车、穿自行车富、挂霹雳腰包，成为最诱人的打扮。但由于市场行情发生了变化，昂贵的自行车服无人问津了，仅仅霹雳公司一家就积压了十几万套。为了摆脱困境，改公司深入发掘和开辟新的市场。经过周密的市场调查研究，他们察觉到，厌倦了都是生活的人们滋生着强烈的求新心理，于是组织了一次别开生面的“自行车消夏”旅游活动，凡事藏家者免费赠送自行车服一套。结果，广告一经刊出，全国便有两万八千名游客乘兴而至。他们人人穿上印有该有公司醒目标志的自行车服，人人精神焕发，汇聚成一支声势浩大、规模空前的广告宣传队。该自行车队行程两周，公司为陈对提供了一流的旅游服务，令游客如痴如醉，极为满意，仅仅旅游服务一项就为公司盈利40万没有。令人叹羡的是，车队所经之处，立即掀起了自行车服热，致使公司积压的十几万套自行车服顿时销售一空，并立即感知了五万套菜基本满足了人们的需求。 问题，你能说明自行车服畅销的原因吗？ 推销演变过程 （一）传统营销观念 1.生产型推销 2.销售型推销 （二）现代营销观念 “以顾客需求为中心”的观念 营业员素质 案例分析 客户过来，拿一张e8单页，主动询问。 e8套餐是针对固定电话和宽带的优惠套餐，基础包的月使用费共有两款，您可根据平时的宽带消费水平和上网速率要求，选择合适的一款。 客户（以下简称C）：e8是怎么样的 营业员（以下简称S）：那说一下您的具体情况吧 C：我的具体情况？我是做生意的 S：不是这个了，就是你对e8有多少了解 C：我只是看了一下，想具体了解清楚一下 S：这上面有很多优惠的，你自己看一下 C：我看不懂 营业员不说话 C（主动询问）：绿色上网是什么啊？ S：这个是针对小孩的，如果你家里没有小孩的话，这是不适合的，你可以选择其他的那个千鹿影院 C：千鹿影院有什么？ S：有很多片子可以看的 C：你们送的这个邮箱是不是太小了？ S：已经够大了 2 三营业员如何卖李子给老太太 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。? 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？? 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。? 于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。? 与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 3 推销耳环、耳钉 2009年1月6日，一对中年夫妻来到一楼金至尊柜台做手链的清洁保养，在等待的过程中，店经理及一名店员与这位女士攀谈起来，在交谈中，店员得知这对夫妇刚从国外归来，对金至尊这个品牌的设计风格较为赞赏。?? 在交流中，店经理注意到顾客耳朵上没有佩戴耳环，只是用的茶叶根穿着，想必该顾客一定会有耳环、耳钉的需求。所以，店员就向顾客推荐了该柜的“天使之吻”钻石耳钉，并热情的邀请顾客试戴。顾客的兴趣顿时被提了起来，但是顾客还是犹豫，但在我们热情的邀请下，女顾客没有拒绝，店员便走出柜台帮她试戴。这时她的丈夫走了过来，看了看耳环的款试表示认同，我们帮顾客戴上一边的耳环，并邀请从镜中看效果，此时店员开始介绍：“这是一款逼镶的款试，从镶嵌的方法上试很牢固的，还有这款试从侧面可以看到整颗钻石，使得透光面更多，您看这钻石多闪亮，多璀璨啊！”听完这些，顾客看起来比较满意，并点头回答“恩”。店员接着说：“来，让我帮您把这边也戴上吧，这样效果也更好些”。在得到顾客的认同后，店员非常热情的