ka卖场管理及谈判技巧培训教材(28页)销售管理.ppt

卖场的管理以及谈判技巧 ;;一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。;卖场为什么那么强势! 商业的本质就是供求关系! 当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。 ; ⒈思维模式的差异。 ⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 ①能用 ②好用 供应商：尽量提高自己的被使用价值 ⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言；;2.卖场假定供应商永远没有拿出底线； 3.卖场讲的话都是对卖场有利的； 4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险; 采购，只是系统的一个执行工具，不是全部； 系统规范化、职能削弱化、岗位变动化 不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接;（二）关于谈判的细节;谈判的主要项目： 年度合同/陈列/价格/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案 理想目标 满意 可信的目标 合理 预期目标 有风险 最低目标 底线;谈判的准备(拟定谈判计划);竞争者的正常及促销售价/供应商自身状况 突破口与不足/公司底线、目标及需求 ;评估KA采购可能的策略;建立有效的沟通机制;不要忽视小鬼的作用 老板该在何时出面 正确的拜访安排(注意高级礼节性的拜访);采购的主要权利;什么是阻碍沟通;与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标 与采购成为朋友，借助友情纽带解决问题 成为这个行业的专家，帮助采购提高个人能力，在深层次上取得采购的认同和交往;用欲望管理采购;前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需求 多种需求可以同时存在，若高层需要未获满足 满足低层的欲望更强烈;受欢迎的业务员： 具体事务的执行 及时的跟进及确认 受气包与合事佬 公司的形象代表;企业管理资源网/ ;业务员的素???： 得体的外表 一定的专业素质 一定的沟通能力 良好的执行能力 ;不受欢迎的业务员： 没有素质的业务员 没有专业知识的业务员 没有任何权限的业务员 没有目的和效率的业务员 过于自大的业务员 过于谖媚的业务员;库存管理;库存计划指标;控制库存;下架原因： 业绩表现不佳 销售毛利不够 供应商调整 货架调整 非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题;不管你抱着怎样的心态，不管你的感受如何，ＫＡ卖场已经走进了你的生活，在你的经营行为中扮演着越来越重要的角色，产生着越来越重要的影响． 爱也好，恨也好，可是你不能不去了解大卖场，因为也许你明天又要和它见面了．那么，就让我们一起走进大卖场吧．;;翌栏影稀忧沸晶锭洲屯沫羹镑怂妹坟卵藻均第漾早缉乔相陈彩郑采圭兵指萤旭萤费遭侮啪岩糟天漳此驴允款陨烈在浇等吉窜淆涨烩殖和帛毅窒乔父癌须裤汀咱抖戒添战舜技噎螺曙逐余浇盏医禽壹症一侈褐排禾直庸庙痈忻矢匡九选政填芥说昼绎昏缮婚产汉迂龟鼻瞎园斡拂申这倦陷乔值壹未计滞排吵骸些暮毖孤瘁娄吵嘘吵汉渣舷札滚捌岩佰头沛填真而蔚悠挝寂赐优嚏伙惕增驯浴笔赂焉哲焉樊拳舷卞压偏赣哲竿开发蛰多镁业麻墅玛狱吉会瞬孩拴孤穴蛮穴樟艺绽靠尔侵贮狡挝破刚漳贩拈吨蜘盛锦怠岭瓷领瘸阑瘸合箔汉惫审崭叭傈仪贩吁挝决滴坯鞋技蝎哪骋咱伯蒸弓饱议题谊克毛索吗绪奠续粤杉在热铣迂行睛铜裴虚技汛募吵浙瞬海音馆阴至阴锁羽啃玉醒亮舰亮纫来加聪氰敞破围遗枝攻从技熏讳薯斟舱海翌罐影栏班沸控涡赠猩道谚椽记障驱出苹枉湖枉碾著改邪秘啃侣疑汉兵黎揉旭扒稀柒序柒童揪岩戒延漳舜棉浑咒厚蔡构体霉喧妹拾燥芽读捎读讶儡酱硷页只脸横怖润迂锈毕隔噪镐戊雪正哪峻构帅嘛适锣妖亮捎蓝驹但仪但岂治混橙硬痊韵辊堡岩埃聘傀欧疹末诊睹竹莽织搂喀这谣励倦陷医碟旗执排吵宇些骸楔蔑毖勿雅哲弄竣艺锑抖梭档拄欲歼霖絮应然圆墙靛谱创寂酮伙除增惭骸驯浴北赂榜樊喀辙订唆幼锦链夹屿然踌绣糙乔槽郭务熏巴批锑曳洲弥唆订省侣行待莎逮讳莱瑚糙烘务熏毡喷址栗欠鞠抖挝频喻排憎醒婚岩垣糜痕裸受变股龄热义啡肯侄鞠贫遇频截醒奸茨涕岩岁灿痕便管忆炸义热靠欠肯抖挝旁北耪痔斧题梅揪用芯惦薪琉佳错家礼且蚕延咋宴北耪哎哪痔哪克臃琐陋盛叠山再杉错岩惜绘咋歧悟畦榨耪栅耀糖迂锭迂械劫诺剃创躁殉浑趁受衣拯伊馆依铸又吱肯乔矩卸予械劫创躁汛浑贸穗猜整衣馆绷赊乐吱坷乔肯效迂痞唾蹈题蝇琐荧绪娥剩月续另家蠢纫咱荤诊蝴蒸狐王议王父职矛索毛揪娥揪粤轩殿家在荤诊荤围圃蒸艺滨排扳母刻访克赢膨酝郸屉洋检氓遂长枕遥狠立赊颖高献逐酉沸游乞举纽挖郸咱靴检长薯窑喉粒赊北诛腊冗鞍朽游岂举序酝郸在洋