培训手册便利店管理材料.pdf

便利店管理 2013.04 1 便利店管理手册 • 便利店商品基本知识 • 便利店陈列知识 • 便利店订、收货流程 • 便利店销售技巧 • 便利店仓库管理 • 便利店促销执行 • 便利店商品退换货、调货、报损 2 便利店管理手册 • 便利店商品基本知识 -- 商品品类知识 -- 商品品类销售占比 -- 商品品类 3 商品品类知识 壳牌便利店商品分11大品类，59个次品类，72个次次品类 4 商品分类 按时间分类 思考： •季节性商品 冬季有的油站将雪糕柜陈列在 收银台旁边的位置，这样 根据季节性不同销售量有较大差异 的陈列是否合理 夏季商品：水、雪糕、凉茶等 冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、饼干等甜食 年货商品：蛋卷、蓝罐曲奇、 糖、利市糖等 节日性商品：2.14 日情人节--巧克力礼盒装；清明节--广东特产；端午 节-粽子；中秋节-月饼 5 商品分类 按消费行为区分 •计划性商品 --含义： 即顾客在心里已经有计划或者有目的购买的商品，即使没有店员促销也 有购买的打算，例如生活日用品、米和食用油、润滑油等商品 •冲动性商品 --含义 与计划性相对，即顾客进入便利店后并没有购买某种商品的打算，但是 由于销售人员的促销，加之商品本身的包装、价格、口味比较具有吸引 力，而使人产生冲动购买行为的商品 6 商品分类 • 按定价策略分： • 客流达成者-KVI®产品,保证价格和相同零售商相比,有竞 争性 • 贡献者-价格与市场持平或稍高.可通过价格测试,获得 更高毛利 • 交易达成者-获得平均价格,如多种价格,捆绑价格等 • 增强形象贡献者-支持品牌形象的价格 • 现金发动机-获得最大销量的价格 7 便利店管理手册 • 便利店商品基本知识 • 便利店陈列知识 • 便利店收订货流程 • 便利店销售技巧 • 便利店仓库管理 • 便利店促销执行 • 便利店商品退换货、调货、报损 8