第五章-组织市场购买行为.pptx

第5章 组织市场购买行为本章主要内容组织市场购买概述组织市场的购买过程与影响因素组织购买行为类型网络时代组织购买的变化5.1 组织市场购买概述 组织市场购买行为组织市场是由一切购买物品和劳务并将它们用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程 组织市场的构成 组织市场的特点 组织购买行为模式5.2 组织市场的购买过程与影响因素 组织购买的过程 组织购买行为的影响因素 影响组织购买行为的主要因素5.3 组织购买行为类型5.4 网络时代组织购买的变化 组织购买的新方式与主要的供应商建立直接的外网链接成立采购联盟加入在第三方网站的交易平台 B2B客户关系管理集中了企业内部原来分散的各种客户数据，形成了正确、完整、统一的客户信息为各部门所共享；客户与企业任一个部门打交道都能得到一致的信息；客户可选择电子邮件、电话、传真等多种方式与企业联系都能得到满意的答复；客户与公司交往的各种信息都能在对方的客户数据库中得到体现；公司利用客户关系管理系统，可以准确判断客户的需求特性，以便有的放矢的开展客户服务，提高客户忠诚度。案例分析奥运地铁招标的BT模式思考题1. 市场购买模式在消费者市场和组织市场的表现上有何异同？2. 组织购买的影响因素与消费者购买的影响因素相比有哪些主要差别？3. 组织市场有哪些特点？4. 你认为在产业购买行为中，哪个阶段对成功影响最大？为什么？5. 在政府的购买决策中，书上所说的七种人员哪种人的作用最关键？为什么？