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（业务管理）业务员提成三 个故事 业务员提成三个故事 经销商和业务人员之间的关系，往往均离不开壹个 “钱”字。业务人 员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！ 同样是 “钱” ，不同的方法最后的结果也是截然不同的。 最近年底了，壹些经销商朋友打电话给我，向我咨询于现代的企业管 理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题 研究的，于是我向他们讲述了 3 个有关经销商、业务人员和销售提成 的故事，我想对大家多少会有点帮助。 故事壹：言而无信，俩败俱伤 忙了整整壹年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他能够 拿到 3 万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热 热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾， 壹会儿说公司资金周转困难，壹会儿说提成比例的百分点算错了，始 终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，于这时，公司有壹笔 货款要他去收，差不多也是 3 万块。这位业务员壹不做二不休，把钱 收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳 头，且闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因 私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而 这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意 壹落千丈，很快就倒闭了。 真可谓，言而无信，俩败俱伤。本来壹个好好公司，因为老板的失信 和业务人员对法律的无知，区区 3 万块钱，造成这样的后果实于是可 惜。如何预防这样的经济纠纷呢？ 首先，业务人员于进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动 就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实 依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。 要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务 人员自己。本来辛辛苦苦工作了壹年，准备欢欢喜喜过个春节，却因 为自己的冲动和无知而变成了阶下囚。 其次，作为老板，创立壹个公司是非常不容易的。于当下的竞争如此 激烈的市场情况下，每向前走壹步均是很难的，壹个好的业务人员辛 辛苦苦干了壹年，如果他的销售提成是 3 万元的话，那么他壹定为公 司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，仍应当 要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工， 仍失去了客户和市场，这样壹败涂地是必不可免的。 故事二：缺乏沟通，流失人才 另壹位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿 到了相应的销售提成。当然，于这壹年走南闯北的酸甜苦辣却没有人 会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有 人关心。当他于财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递 上了壹份辞职方案。老板非常惊讶，我该给的钱壹分钱没少，说话是 算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他 为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过壹年来独立的操 作市场，我已经学到了丰富的销售和市场的管理经验，为公司销售了 几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。可是，当下有壹家 我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我当下完全能够独立操作 了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比 当下高，所以我选择辞职。 壹个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失， 可怕的是他手头有壹批忠实可靠的客户也随他壹起加入了对手的竞 争行列。壹位优秀的业务人员经过壹年来市场壹线的锻炼，对公司来 说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培 训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。这位老板悔之晚矣！ 如何才能留住优秀的业务人员呢？请见：事业留人、感情留人、职务 留人和待遇留人这4 个方面。 壹、事业留人 职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识 背景情况，由员工和管理者壹起探讨的。让员工于企业有明确的发展 方向，和企业壹起成长、壹起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让 业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对 销售人员有着重要作用。 于这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是全 世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为，公司的人力资源部制定 有 “职业阶梯”文件。其中，详细列出员工进入公司开始，壹级壹级 向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验， 包适相对应的薪金待遇，使员工于来到公司之初，就对今后的职业发 展心中有数，目标明确。 二、感情留人 现代的企业对人的管