2021销售团队管理方法.ppt

销售队伍人员选择 效能型 销售模式对销售人员的要求 ? ? ? ? ? ? 聪明 社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 拓展人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经验 效率型 销售模式对销售人员的要求 ? ? ? ? ? 吃苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性较强 专业基础不宜过高 销售经历不宜过长 销售代表招聘原则 个性 契合 经历 契合 销售代表 发展阶段 契合 期望 契合 工作经历类问题 行业背景类问题 个性特点类问题 工作习惯类问题 面试 问题 销售观念类问题 未来期望类问题 依赖培训 扭转看法 以貌取人 面试 误区 优点效应 批评教育 曾经辉煌的“背景” 经验少，劲头特别热的 内心与行为反差大的 面试 警惕 江湖感强的“背景” 面试程序 记录分类 初步判断 邀请对方提问 倾听分析 多角度提问 邀请对方介绍 介绍公司情况 细微观察 销售队伍管控不力的原因 ? 目标不正确 ? 管控方式不够全面 ? 分寸把握不当 销售队伍管控 效 能 型 管 理 控 制 销 售 队 伍 效