06选择屏渠道成员.ppt

选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，也是对有关分销渠道功能承担者的战略性选择。;讨 论;一、选择渠道成员的步骤;二、寻找渠道成员的途径;;补充一：选择经销商的思路;思考;补充二：考察经销商选择标准的具体动作;标准二：实力认证;标准三：市场能力;讨 论;2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现;;;;;经销商有可能根本没有合作诚意，还对厂家开出的条件满口答应，签订合同。可能的原因有哪些？;;;;练习： 加盟条件： （一）区域代理商1.具有法人资格；2.有良好的商业信誉和一定经济实力；3.熟悉当地家具、家电市场状况，有一定的营销网络，能迅速完成终端铺货工作；4.具有多年的家具、家电的市场操作经验；5.能组织一支有效的营销团队，并有执行运作一定规模系统推广的能力；6.有较强的商誉和回款能力；7.具备对终端的直接辐射能力；（二）经销商1、可以是法人，也可以是自然人；2、有良好的商业信誉和一定经济实力；3、具有基本营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐射到周边地区）或终端用户网络。 体现了上面的哪些标准？;四、选择成员的方法 ;1、强制评分选择法(P126) ;2、销售量分析法;;;（2）单位商品(单位销售额)销售费用比较法 考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。 方法之一就是选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。 单位商品(单位销售额)销售费用 =预期总销售费用/该分销商能够实现的商品销售量(或销售额) ;（3）费用效率分析法 此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 　费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分销商的总销售费用 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。 ;;销售量（吨）;小结： 强制评分法。市场上，为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。它要求渠道管理成员提出多个评价因素，并且合理地估计有关因素的重要性系数。在实践中，最容易出现的问题是强调了一些实际上不重要的因素而忽视了那些真正重要的东西. 销售量分析法. 销售费用分析法（考虑具体的销售费用）. 边际费用比较法（动态分析商品销售量和销售费用之间关系的方法）.;