石材销售人员的培训计划7.31.docx

销售人员的培训计划 一、 培训方式： 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作（熟手业务人员除外）。 1、 理论培训具体操作如下 1） 批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。 2） 个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。 2、 现场学习的具体安排： 在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序 等内容时，具体安排如下： 1） 第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营 销技巧等（口头考核熟悉内容）。 2） 第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实 战总结出自身的不足再次进行培训： 二、 培训、考核要求： 1、 实践考核：待定 2、 理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命 题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。 三、 试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考《市场部业绩考核制度方案》 四、 试用期出差规定： 1、 进公司的头半个月，原则上不允许出差：（熟手业务员除外）； 2、 试用期内不允许岀湖北省以外的远差： 3、 出差返回次日上交出差报告： 4、 试用期内出差，交通费据实报销：出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。 销售人员的职业素质要求 一、营销人员的职责： ①、收集市场情报②、传播和沟通信息③、发现市场④、销售产品 、收取货款 ⑥、建立良好的人际关系和企业形象 ⑦、为销售对象提供最佳服务 二、销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决泄着 销售的成败。 销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、淸晰、音调柔和、自然、 甜润，语速适当。 礼貌和规矩反映一个人的修养水平。 1、 仪表与装朿 2、 语言的运用 3、 礼貌的行为 三、 如何塑造成功的销售人员 1、 有助于销售的人品与性格 ①、积极的人生态度 ②、勤奋的持久力 ③、智力 ④、可信性 、勇气（很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力） 、善解人意（站在客户的角度考虑问题） ⑦、想象力 2、 业务员应克服的痛疾 ①、言谈偏重道理 ②、语气蛮横 ③、喜欢随时反驳 、谈话无重点 ⑥、言不由衷的恭维 ⑥、懒惰（解决：泄量立点跑市场，联系客户） 四、 成功销售人员应具备的素质 1、 要有现代营销观念 、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的 要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。 、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。 2、 要有事业心和责任感： 、事业心一一热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 、责任感一一不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不 罢休。 3、 要对市场有敏感的观察和预测能力 4、 要有丰富的知识： ①、企业知识②、产品知识 ③、市场知识 、风土文化⑤、法律知识 5、 要掌握娴熟的销售方法和技巧： ①、发掘客户②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈 、正确处理异议 、善于选择合适的成交时机 、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策 6、 要有良好的心理素质和身体素质 7、 要有良好的个性和习惯 8、 要有良好的道徳修养 9、 要有正确的金钱观 10、 懂得容忍别人 11、 能超越失败 石材品种、产地、特性 石材命名方式：我国和世界右材界形成了几种约立俗成的命名方法。 1、 地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、 石棉红。 2、 形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻岀自然界里的实物形象。如金碧辉煌、 雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。 3、 形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命需，如艾叶青、琥珀红、 松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。 4、 人名（官职）加颜色命名。以需人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元 红、将军红、关帝红。 5、 动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命划。如芝麻白、孔雀绿、 菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。 另外，为了出口和普査资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我 国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程 图纸和国际贸易中的一些文件中使用。 石材有按产地分类的，如福建产的石材以数字”6”打头，常用的有603、605等，山东产的 以数字3”打头，常用的有365等，常用于建筑的室内地而及外饰而装饰。 有按地爼分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。 有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。 二、常用石