122第二节 分销渠道的设计、管理与组织.pptVIP

* * 第二节 分销渠道的设计、 管理与组织 张硕 000130329 （1-8） 赵磊 000130331（9-12） 一、影响分销渠道的因素 1、产品特点。包括： （1）鲜活易腐产品应尽量减少中间环节，采取最短的渠道。 （2）技术性强的产品。特别是使用面窄的或专用设备，易于生产者和消费者直接见面，尽量减少中间环节。 （3）单位体积大或重量大的产品最好由生产者直接销售或通过经销、代销商的样品间销售。 （4）单价的高低也影响渠道的选择。 （5）产品生产周期的不同阶段对分销渠道的要求也有所不同。 （6）某些具有传统特色的产品宜采取前店后场，自产自销的传统经营方式。 2、生产情况。 包括： （1）生产的集中和分散程度影响渠道和类型的选择。 （2）生产力布局的变化，会改变产品的流向，引起渠道的宽度或长度的变化。 （3）生产者的产品组合情况。 （4）生产者本身的规模能力商誉等也影响渠道的模式，因为这涉及到生产者能否控制分销渠道，以及中间商是否愿意承担经销或代销业务。 3、市场情况。 包括： （1）市场潜能和购买力的大小以及零售商规模的大小，与渠道模式有密切的关系。 （2）出于市场竞争的需要，企业有时选择与竞争者相同的渠道、相似的地点；有时则故意避开竞争者常用的渠道。 （3）由于经济形式的变化引起市场需求的变化，也影响渠道模式的选择。 （4）国家的有关法律和规定 二、分销渠