年度销售的工作总结计划范文.docx

------------------------------------------------------------------- 精品合同推荐 ------------------------------------------------------------- 2019 年年度销售工作总结范文 以下是为大家整理的关于 2019 年年度销售工作总结范文的文章，供大家学习参考！ 200x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售 终端网络的建设、 各区级批发单位的巩固、 公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。 现将这一年来， 营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅 供参考。 “5个一”的成绩不可忽视 1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网 络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过深入实际的调查 与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结 构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 a、b、c 分类管理， 其中 a 类包括“中联”在内的 25 家；b 类有 94 家；c 类 210 家。 在这 690 家终端客户中， 我们直接或间接与之建立了货款业务关 系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 我们所拥有的这些终端客户， 为提高产品的市场占有率、 铺 货率、迅速占领武汉这一重点市场， 提供了扎实的营销网络保证， ------------------------------------------------------------------- 精品合同推荐 ------------------------------------------------------------- 这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。 2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终 端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的 也有 5 个月，经过部门多次系统地培训后， 他们已完全熟悉了终 端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划 分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级 之间分工协作， 既突出了业务工作的重点， 又防止了市场出现空 白和漏洞。 这支营销队伍， 他们的工作虽然繁琐和辛苦， 却有着坚定的 a 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。 他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 otc 市场的人员保证。 3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上， 再加上这一年来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理 办法，各项办法正在试运行之中。 首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对 不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范； 对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》 ，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、 ------------------------------------------------------------------- 精品合同推荐 ------------------------------------------------------------- 铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了“事 事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。 每天早晚到部门集中报到， 每周六下午召开例会， 及时找出工作 中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场 需求为导向，大大地提高了工作效率。 4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、 河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、 小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种，我们依照 其利润空白和厂家支持力度的大小， 制定了相应的销售政策； 如 现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作， 这些品种在终端的上柜率在 60~95%之间，确保了消费者能在一 般的终端即可购买到我公司总经销的产品， 杜绝了因终端无货而 影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要 求。