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一、汽车市场开发的方法： 推广模式： 汽车市场终端产品发布特点 汽车市场中间商、代理商参与机制 汽车市场网络推广策略研究 汽车市场广告宣传策略 汽车市场推广与配套供货渠道建立 汽车新产品推广常见问题 直销模式在汽车推广过程中的应用 国外汽车市场推广经验介绍（主要是国外经验） ………… 汽车营销渠道建立： 汽车市场营销渠道结构 一、主力型渠道 二、紧凑型渠道 三、伙伴型渠道 四、松散型渠道 汽车市场伙伴型渠道研究 汽车市场直接分销渠道与间接分销渠道管理 一、直接分销渠道 二、间接分销渠道（长渠道、短渠道） 大客户直供销售渠道建立策略 网络经销渠道优化 渠道经销管理问题 一、现金流管理 二、货品进出物流管理 三、售后服务 二、市场开发的三种主要方法 营销观察 2009-05-15 14:24:45 阅读 54 评论 0 字号：大中小 订阅 销售流程的第一个环节——市场开发 。在开发市场这个环节中 ，首先需要明确的是营销人员 将要面对的潜在客户是谁，其中，大客户应该是销售的重点。此外需要对潜在客户的特点有 一个大致的估计，包括客户的详细资料、客户的需求点和客户的价值观。市场开发也是需要 一定的方法，本章介绍了 3 种主要方法：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。 当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以 使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个性、 教育背景、工作经历，或者你的人际关系等等，去建立一个专门的市场。比如说在某一个区 域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一 种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。 案例 一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱，就花了很多钱买了一块 地皮，盖了一幢房子，结果卖不掉。公司老板就请我们前往咨询，希望能找到房产销售的方 法。我们就问老板他这个房子准备卖给谁，他说，奇怪，谁来买我就卖给谁。我说老板我问 的不是这个意思，我问的是当初你盖这个房子的时候，准备谁来买，他说：“有钱人。” 我又问他什么样的人算有钱人？什么样的职业，什么样的行业，什么样的年龄， 什么样的收入， 什么样的身份， 他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么？外部 环境包括交通、商贸、教育，内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等 等。公司对以上问题有过研究吗？老板惊奇地问：“盖房子还要这么多的研究吗？” 缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择，所以外国人去一看这怎么能叫 房子啊，暴发户一看认为房子还不够奢侈，中产阶级一看认为布局没有情调，普通居民又嫌 价钱太贵，这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。 案例 我到过浙江一家电器集团公司，问他们的销售员：“你们的产品主要卖 给谁？”大家回答我说“男女老少” 。如果一个电器产品是要卖给男女老少 ，那就是没有目 标市场定位。例如剃须刀，由于女人用的剃须刀和男人用的剃须刀不同，因此一定要先确定 目标市场，然后围绕客户群的特征与需求去设计产品。 所以我们谈市场营销管理，其实就是做四件事情： 第一就是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四就是做市场定位，你到底把自己的产品定位在哪里？要有所为，有所不为， 绝对不可以“拉到篮里就是菜”，什么样的客户都接受。 目标市场选择