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市场推广是做什么的？理论上讲， 推“”即是推动、促进， 广“”即是广而告知、 广而读之。用我们通俗的话讲，就是 解决信任的问题“ ”。更通俗的讲即是解决两 个问题： 1、人怎么来？ 2 、人怎么掏钱？ 为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，如下图： 空掩、地推的核心要解决问题，就是：让人们知道，并初步相信，我们是一 个解决他们问题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决 不知道“ ”的问题， 初步解决 相信“ ”的问题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解 说、利益点等解决 信任问题“ ”。可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的 是传球的活。 如何解决 发现感“ ”、 人怎么来“ ”的问题，一靠空中广告，二靠地面传播。对 于电脑外设来说， 电视广告、专题广告的效果不大， 因此，采用大量的专业网媒、 专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化、企业优势系统介绍，深度说服。 同时，如果能配合深度说服的平面报版， 加上形式新颖的促销活动， 效果会更好。 对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的铺样， 利用广泛分布的专柜联动效应， 由点成面，一样可以解决消费者的 发现感“ ”问题。 如何解决 最终信任“ ”、 人怎么掏钱“ ”就需要终端的临门一脚了。概括性来说， 主要包含五个方面的元素：陈列、演示、解说、利益点、全员参与。 1、 陈列 合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化 购物环境的各种重要作用。市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼 品）、展台（ POP ）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、礼品陈列、 POP 陈列、人员态势等四个方面。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌 形象，使消费者最终信任。 2 、 演示 演示是最能使消费着产生 最终信任“ ”的催化济，演示也是我们创造差异化的 最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。 产品的演示注意： （1）要体现出差异化 （2 ）要尽可能独立演示 （3 ）要体现出科技感，与最时尚的产品靠近 （4 ）要浅显易懂，便于顾客理解 （5 ）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分 礼品的演示注意： （1）要进行堆码演示 （2 ）要与产品进行联合演示 （3 ）要与产品参与到这种演示中，互动 （4 ）要设置演示环境 3 、 解说 在任何情况下， 解说都必须以技术为支撑， 但在销售点， 我们的言谈举止有 时甚至比技术更重要， 两者相得益彰， 对我们终端销售影响巨大， 优秀的促销员 是能够将两者有机的结合， 给顾客一种专家一样的信赖感！ 解说的方法有很多种 技巧： FABE 法、顾问式导购法、利益点推介法、 SPIN 法等等。对终端销售比 较有效的是 FABE 解说方法，对大客户销售比较有效的是 SPIN 解说方法。 笔者 也综合了以上的几种方法，设计了 终端导购四步曲“ ”、 渠道销售解说五把斧“ ”两 个销售解说方法，具体见前不久发表的《终端导购 “四步曲 ”》、《渠道销售解说 五把斧》。销售的解说，需要总部挖掘产品卖点，编写合适的解说词，进行整体 的培训，使全国采用同样的话术，在终端用同样的声音表达同样的意思。 电子商务的推广就在于一个广告宣传上，如何渲染；如何使“文字解说”符 合当地推广对于当地化人群的定位和消费群体的详细分析。