强化自身素质方能有效营销基金.docVIP

精品文档（可编辑） 值得下载 PAGE1 / NUMPAGES1 强化自身素质方能有效营销基金 中图分类号：F713.5 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）05-000-01 摘 要 随着世界经济格局中重心的转变，我们的营销环境也在不断变化，通常惯用的营销理念、经营策略、营销组织都受到了来自国内外的各种新挑战。本文就如何有效的提高营销基金进行了阐述，并有效的提出了一些措施。供同行借鉴。 关键词 素质 学习 投资理念 营销 基金 近五年来，由于外围美国次贷危机、欧债危机接连爆发以及我国抑制房地产价格过快上涨和通货膨涨升级而采取持续紧缩货币政策的影响，实体经济出现前所未有的困难，股市持续下跌，基金投资出现严重亏损。2008偏股型基金平均亏损超过65%，2011年偏股型基金平均亏损超过20%，2012年3-11月偏股型基金平均亏损再次超过20%。2008年、2011年以及2012年11月末前，股民被称为傻瓜，基民谈基色变，基金营销工作举步维艰。在目前资本市场持续低迷、基金大幅缩水、市场方向不明的环境下，只有不断提高营销人员业务素质和营销技能，才能有效营销基金。 一、加强学习，不断提高综合素质 一是银行基金营销人员在关注国外特别是欧美国家经济政策变化同时，还应研读我国宏观政策、行业、产业政策，加强经济管理、财务知识、股票基金知识的学习，不断提高经济周期、行业周期研判能力，才能对资本市场有一定前瞻的分析能力和洞察力；二是要了解基金类型、基金公司的品牌、管理水平、基金经理人姓名、投资理念、运作风格、控股股东的实力以及以往业绩等有关情况，以便在营销中让客户充分了解。一般来说，基金经理从业年限越长越好，经过几轮牛熊市后，实战经验会较丰富些，对市场节奏判断会较准，收益率会较好。投资者最好投资近2-3年收益率均远跑盈大盘的基金。 二、 引导客户树立正确的长期投资理念 一是要让客户用长期投资眼光看市场。基金是一个长期投资市场，用短期眼光从事长期投资是预期错配，短中期亏损必然造成困惑。虽然近两三年来资本市场持续低迷，基金出现大幅缩水令投资者伤透了心，但从一个长周期来看，长期投资中国基金是能获得可观回报的。欧美发达资本市场经验早已证明长期投资能实现巨大收益。1940年至2011年的70年间，标普500实现99倍收益。我国2002年至2012年的11年间，证券市场有6年是下跌的，2008年下跌幅度甚至达到65%，但最终股票型基金的平均累计收益率仍高达236.8%；2007年至2012年的五年间的平均累计收益率达54.8%；即使按2007年上证6124点最高点下跌计算，上证指数下跌63%，深证成指下跌53.5%，而股混基金平均只下跌28.2%。虽然2012年前11个月偏股型基金平均大幅亏损，但至2012年末，292只主动型基金平均收益率达5.66%，景顺长城核心竞争力基金以收益率31.7%夺冠；164只混合型基金平均收益率达3.93%，华商基金以收益率17.28%排名第一。2012年一级债基平均取得7.69%的收益率，二级债基平均取得7.26%的收益率。2012年货币市场基金取得约4%的收益率，战胜一年期定存。二是要让客户树立正确的长期投资理念。正确的长期投资理念不是“死了都不卖”，而是应按经济周期在每一个大循环中兑现利润。资本市场总是在循环波动中前进的，在市场出现投资价值时，持续不断地积累筹码、摊低成本，在市场高涨甚至狂热时坚决卖出兑现收益。证券市场投资应有前瞻性，用相反理论投资是最成功的。股神巴菲特坚持“在别人恐惧时投资，在别人贪婪时离场”的投资方法，在长达70多年的投资生涯中实现年度回报率22%的惊人收益率。我国股市在过去20多年中，由于上市定位错误、制度缺陷、投资者不成熟等原因，造成资本市场起起落落后长时间低迷。但中国证券市场的标杆化正在凝聚力量，随着证券市场股票发行制度、强制分红制度的改革和养老金、公积金入市以及人民币国际化等因素的影响，中国证券市场未来的繁荣和财富效应是我们看得到的机遇，我们对中国基金的发展应有信心。 三、加强勾通服务，建立友谊取得客户信任 1.寻找潜在客户。基金营销经理可通过银行贵宾客户系统或柜台工作人员了解有一定经济实力、有闲余资金的潜在客户，列出名单和联系方式等到一定的时机上门走访客户。 2.在勾通中营销基金。在与潜在客户勾通中，基金营销员应耐心细仔做好记录，应多让客户谈话，及时了解客户家庭情况、性格、爱好、职业、资产负债情况、风险偏好、资金有否闲置及时间长短等，有针对地向潜在客户推荐股票、债券、货币型基金。将好产品卖给合适的客户非常重要，一般情况下，年轻人承受风险能力较强，如有闲余资金，可引导其购买股票型基金；中老年人承受风险能力较弱，