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关于合同谈判技巧培训总结 谈过各种各样的大小合同，也经历了各种试图说服业主或监理的经历，其实谈 不上多少谈判技巧，大部分都是教训的总结。希望和大家共勉一下。 1.尊重别人的劳动。 往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的 劳动的，我有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地 的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高 (高出 60 万美 元 )、免赔额超高、条款奇差 (基本属于发生任何事情他都不用赔 )，而且他们的代表 来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠 ,进了办公室就往我们的老板椅上一 靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和 保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的 价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他又 try my patience,我给 他来了一句： your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气，跟我偷换 概念还上纲上线，跟我说： we are the government pany, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业 主也是政府机构，他们之间有 2 个月的沟通，我前一天才知道的 )， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他 的保单不好并不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么 做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼 貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向 他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原 则是 谈判桌上不要刺激对方。“ ” 2.决策人不要参与整个谈判过程。 决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈 判，他说的每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参 与谈判，也要声明自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策 人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以 了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的 这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北 京总部决定的，对方的谈判代表也不是 decisionmaker，其实这件事情上我不应该 生气，犯不着跟不能拍板的人生气。 3.谈判的时候别做傻逼，少说话，多听，说了你也做不了主。 我们项目经理经 常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的 什么底牌都给提前泄露出去了， 谁说得多谁傻逼“ ”，这是对这种行为的最好的描 述。这件事情上我有时候会傻逼一把。其实你傻逼一把，公司就要贴很多钱进去 的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。 你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。 4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。 这儿 我说一个案例，我谈过一个 hiv 社会责任分包合同，那么共有 4 家报价，三家都在 300 万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合