房地产营销培训-销售技巧授课课件.pptxVIP

房地产营销培训销售技巧;前言;置业顾问的基本素质;以客户为中心;销售话术; 如何提高语言技巧，必须认真做到以下四点：;写：将客户的问题（或已发生或有可能发生）写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力的，逻辑性的语言。;背：要经常复习已写 的话术，做到熟读并 能背下来，并多和其他销售员进行经验交流。 ;用：一定要将做好准备的话术大量的应用于工作中，在实践中检验和再提炼。 ;修：不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。 ;售楼的销售方式;掌握重点医生式销售方式;望：就是观察客户个人的气质、言谈举止、行为习惯，收集客户相关资料，为进一步与客户沟通提供重要素材； 闻：就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题； 问：就是要通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息； 切：就是要掌握重点，做到有针对性地销售，使客户满意。 ;项目介绍的语言技巧;开场白;注意事项：;总结归纳：;发问技巧;发问技巧;第一关开局关;第二关中场关;第三关异议关;异议存在的几种情况;异议与销售流程;异议的三大功能;判定真假异议，对症下药;几种处理异议的技巧;异议处理技巧;处理客户异议注意事项：;4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断；;销售应变的八大技巧;售楼员要注重的11种观念;谈客八要素：;客户接待;;理解：;客户的基本分类 及 应对技巧;客户分类（2大类）;动态型客户;动态型客户分类（9类）;动态型客户分类（9类）;情感性客户;情感型客户分类（9类）;情感型客户分类（9类）;成功三大要素： 信心、恒心、毅力;房地产销售策略21招式 ;一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 ;三、不要有不???快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。;七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 ;十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 ;十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 ;十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 ;二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩