万科客户细分标准.docxVIP

客户细分手册 万科学习帕尔迪的全国客户细分 一、客户细分的基本概念：市场细分，是指根据消费者对产品的不同需求、不同购买行为及购买习惯，把整体市场分割成若干个不同的小市场群。 什么样的市场细分是成功的？ ? 可识别的 ? 差异的 ? 适用于贯穿各业务环节 请了专业市场调研公司针对全国 6 个城市，150 户深访，全国 10 个城市 1529 个客户面访， 发现一：住宅客户是家庭，而非个人； 发现二：住宅需求层次分析模型； 第一层：消费行为、第二层：消费动机、第三层：价值观、第四层：社会生存状态 发现三：与购房最为相关的的指标：家庭收入、家庭生命周期、房屋价值观； 三、全国客户细分五大类结论： 一、富贵之家 9% ? 基本状况： – 这类家庭不到用户总体的 9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历， 高收入，高社会地位是他们最大的特征。 – 很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ? 生活形态： – 主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 – 他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游， 都能够给他们带来社会满足感。 ? 房屋价值： – 他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签， 能够拉近或增加