5终端活动拦截解析.docx

关注细节，做到更好 关注细节，做到更好 关注细节.做到更好 第一节 认识终端拦截 关注细节，做到更好 关注细节，做到更好 认识拦截与销量关系: 看：80人 问：60人 饥40人 买：20人 需求 出较 确信、决定 注意、兴趣 关注细节，做到更好 二.终端拦截目的： 1.提高目标顾客到柜率; 2?影响顾客选购意向。 关注细节.做到更好 关注细节.做到更好 四、终端拦截要领 终端拦截“拦”什么? 拦截顾客 拦截对手 关注细节，做到更好? 关注细节，做到更好? 1、已购买者分析 关注细节，做到更好 2、使用者分析 点读机使用者分析 四年级 23% 五年级 8% 一年级15% 年 学前班 4% 三年级_/ 31% 主要目fi 关注细节，做到更好 关注细节，做到更好 I拦截目标顾客： （目标顾客：家长、家长十孩子） 30多岁女性 带小孩家长 ■打扮得体 ■有一定文化程度 不着急，愿意了解 关注细节，做到更好 终端拦截要领“三字经” ■ “抢” ■ “抢” :抢在对手前面拦截顾客、对手 那里抢顾客。 ■ “粘” ■ “粘”：引导顾客体验, 卜顾客。 “围”：以更多的产品信息、促销信息 来对顾客进行包围，用各种手段“引诱” 顾客迅速成交。 关键点：聚人气 ■目的：营造活动现场火爆的场面! ■要点：尽量留下顾客、生拉硬拽(老 头、老太太、小孩，骑车的、人路的 一个都不放过……) ■派发小礼品 关注细节，做到更好 五、终端拦截目标 顾客拦截目标 销售目标 占有率(%) 关键点: 拦截目标顾客到柜 注意沟通方式与沟通内容 主动性是第一 保持信心 现场造势、营造气氛 活动口径统一，信息有效传达 活动人员分工明确（团结售点专 职人员） 关注细节，做到更好 ■不忽视每一个顾客！ ■不放过每一次销售机会! 不留给对手一次机会 不留给对手一次机会 活动策划与准备 关注细节，做到更好 ?、活动主题 ■视频学习机：步步高学习机购机（或体验）送 ■点读机：步步高点读机购机（或体验）送好礼! 关注细节，做到更好? 关注细节，做到更好? 2、活动讲解口径 ?彈蠶務竺」步矍器严购机有礼’购机 优惠地点:活动时间: 优惠地点: 活动时间: ■点读机：您好，步步高点读机购机有礼，购机（或体验） 送 ,送完为止！ 优惠地点： 活动时间：周六\周天 关注细节，做到更好 二、活动物品淮备 ■活动现场助销品 ■活动购机赠品 活动用小礼品 1、促销活动助销品确认（场外） 帐蓬 促销展台、体磊 样机+托架 X展架/易拉宝 扩音器 — 海报、手写海显— 促销服 关注细节，做到更好 2、活动用赠品 外语通 点读机 小礼品 气球等 三、活动现场布置 ■摆展位置 ■ 活动现场生动化_?出活动主题与 产帛） 关注细节，做到更好 I现场氛围营造 关注细节，做到更好 关注细节，做到更好 以7 关注细节，做到更好 注意问题： ■销售：以销售为目的.不只是点读机、而是要抢对 手销量; ■团队：士气、调动鼓励每一个人、要将柜台内部人 员调动起来； ■分工：按能力分工（拦截\销售）、站位利于拦截 或留住顾客、拦截\销售目标明确; ■销售: ■销售: 耐心、表扬.让孩子喜欢上产品.不要忽视 与家长沟通（让家长意识到英语的重要性、孩子英 语学习的问题、让孩子当着家长面保证用点读机能 学好英语）； 关注细节，做到更好 ■拦截：拦截对手、拦截顾客、拦截到柜率； ■促销现场：现场造势、人气聚集、促销口号 （是什么？）; ■利用好物料：促销品、气球、练习本； ■样机：资料改成中文、故事、儿歌； ■管理：组长组织职能（观察、激励、改善问题. 表率作用）到位吗（组长必须每2小时报销量/ 拦截人数 ?组员全力以赴了 吗？ 城管、对手骚扰、顾客吵闹、 关注细节.做到更好 关注细节.做到更好 制定具体行动计划与目标 点兵点将 内部确认分工与目标; 确认目标 领用、准备物料； 关注细节.做到更好 —切为了产生销售！ ！ !