项目四 旅行社的外联销售业务很好.pptVIP

旅行社的外联销售 旅行社外联销售 教学重点和难点 1 ．销售流程 2. 洽谈业务的技巧 知识点 1 ．熟悉外联业务的概念、特点 2 ．掌握外联销售人员的岗位职责 3 ．熟悉业务洽谈的基本要求 技能点 1 ．能够正确理解外联销售岗位对员工的各项要求 2 ．能够完成一个旅游产品的洽谈业务 2 项目引入 ? 旅行社的外联部也称市场销售部， 是经营国 际、国内旅游业务的旅行社中设置的一个最 重要的经营部门，它主要承担旅行社的产品 生产和销售任务，贯穿旅游业务的方方面面。 在激烈的市场竞争中，旅行社如何通过有效 的销售渠道，不断拓宽自己的客源范围， 这 是每一个旅行社经营者面临的核心问题。 3 任务 1 认识外联销售 【任务导入】 ? 小李今年刚大学毕业，学的是旅游管理专业，应聘来到一 家国际旅行社的外联部工作。外联部经理对小李进行了岗 位培训并对他提出了一些具体要求。作为初入外联部门新 员工，你认为外联部经理会对小李提出哪些要求？ 【任务分析】 ? 外联业务在旅行社的诸多业务中占有重要地位。面对激烈 的市场竞争，要能够成功地实现旅游外联销售，首先应该 学习旅行社外联销售工作的相关知识，掌握外联工作的基 本特点和要求。 4 【知识卡片】 一、外联部的含义 ? 外联部也称市场销售部。外联部主要承担旅行社 的生产和销售的职能。 外联部的任务是通过了解 和掌握市场的需求动向，在利用信息的基础上， 开发和设计旅游线路，促销旅游产品，将产品销 售给旅游中间商和旅游消费者，以此招揽客源。 5 二、外联销售人员岗位职责 1 ．提供信息 ? 外联人员要做好旅行市场调查工作，研究国内外旅游市场的发展动态， 及时向旅行社经营决策者提供通过调查和预测得出的结论，如产品质 量、客户情况、发展趋势等市场信息，以便决策者做出正确的经营决 策。 外联人员根据目标市场的特点，认真研究旅游消费者的旅游动机和消 费心理设计有吸引力的旅游产品。同时还要加强与各地接待社的合作， 经营与其保持联系，搜集当地最新的旅游市场信息，使本社的旅游产 品不断更新和完善。 2 ．旅游产品设计 ? 3 ．销售产品 ? 外联人员最重要的职责就是与旅游客户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游团体或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动，做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招徕更多的客源。 6 具体内容有： （ 1 ）详细了解旅行社的营销计划。对旅行社的实际情况了如 指掌，以便于接待访谈。 （ 2 ）对旅行社的各种宣传资料准备充分，能够草拟销售文件， 向客户推销旅游产品。 （ 3 ）对团队的预订及旅行社的销售预订信用政策具有详细了 解。 （ 4 ）能对产品现状及潜在客户的信息准确把握，随时可进行 专项调研。 （ 5 ）完成访问报告、销售进展情况报告，且就有关问题做出 解释和分析。 （ 6 ）使用现代销售电子系统及档案系统。 （ 7 ）对外联部在旅行社损益表中的收入与支出项目所起的直 接作用分析和解释。 7 三、外联销售工作特点 1 ．综合性 ? 主要体现在工作内容和工作对象上，外联人员在完成外联 业务的过程中，涉及许多工作方面的内容， 如搜集资料、 设计产品、对外报价、进行洽谈、销售产品、草拟协议书 和意向书等等， 这些业务都有其各不相同的要求。从其涉 及的单位和部门看， 对外要与海内外的旅游客户接洽，对 内要与计调部门、接待部门、财务部门打交道， 所以，外 联业务是一项综合性的业务。 2 ．复杂性 ? 外联业务的复杂性主要体现在：第一， 旅游业的多变性 容 易造成旅行社外联人员判断失误，增加业务操作难度；第 二， 旅游供应商产品价格波动 ，使旅行社工作不能按预定 计划进行，从而影响旅行社外联人员对产品价格和质量的 把握；第三， 旅游者行为方式的不稳定 ，也容易使外联人 员的工作受到干扰。 8 3 ．超前性 ? 外联部门是旅行社的先行官，它的几项主要业务都必须有一定的提 前期。首先，为销售更多的旅游产品，招徕更多的客源，必须事先 了解市场的需求，搜集信息，对市场进行调查；其次，要根据市场 的需求，预先设计出适销对路的旅游产品，并加以宣传和推销；第 三，为保证产品质量，必须作好旅游团队的计划预报和落实工作。 外联工作由于面对的主要是 竞争激烈、瞬息万变的旅游市场 ，因此 时效性很强。从旅游业的特点来看，不抓住时机就会失去很多客源， 外联人员在工作中特别注意适应行业