欧普照明经销商培训如何实现经营提升不崇拜 .pptxVIP

欧普照明经销商培训如何实现经营提升迪智成咨询首席咨询师清华大学继教学院教授 程绍珊外经贸大学EMBA教授 此报告仅供内部交流使用 目 录经销商的挑战与转型方向理清思路与策略要点把握具体业务运作提升内部管理宏观经济环境变化宏观经济减速，行业发展将经受考验房地产低迷，购买力有所下降，消费市场转弱相关政策力度加大，有望触底反弹各类运作成本趋高，经营压力陡增行业管制和相关政策逐步严格，或有经营风险加大市场需求的变化分析短期处于低迷状态，但长期向好，空间巨大次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等建材消费行为的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度、高参与度，对渠道依赖照明行业竞争变化行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始国际知名品牌加大进入国内力度业内名企积极谋求品牌升级行业进入者不断，不乏强者竞争升级，门槛和难度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少渠道变革加速上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺优质渠道是核心竞争资源传统经销商原有模式失效，恶性竞争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低集中度提高，区域的主力终端迅速崛起优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显各类终端并存，进一步专业化和细分化经销商的压力与挑战理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益区域垄断，创新不够，求利不求量，优势厂家难容忍缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼门店形象和现场管理差，导购力弱坐商习性，服务意识和能力不够人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平原有盈利模式的终结市场变化大，竞争加速，投机空间和时机少买方市场形成，消费者越来越理性经营环境规范，行业监管更加严格竞争规则变化，渠道集中，大场聚客暴利时代结束，经营效率提升是关键经销商的优势贴近区域市场丰富的经营经验广而深的地缘背景和客情关系运作灵活，反应敏捷，贴近服务部分已有品牌力和客户基础 经销商的机会国内整体市场需求空间大市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营市场细分和个性化定位正当其时行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源渠道垄断未形成，还有博弈筹码市场还有广阔空间和回旋余地经销商的经营转型立足本区域精耕，适度辐射周边整合上游资源，稳固市场地位有效提升经营优势突出特色、提升形象有效推广、塑造品牌优化服务、深化关系快速反应、灵活经营强化管理，提升效率优化门店基础管理、提高专业技能发育职能、建设团队，降低成本理清思路与策略要点目 录经销商的挑战与转型方向把握具体业务运作提升内部管理对区域整体格局的分析把握区域市场格局中心市场与周边区域的联系点面间的辐射与烘托中心市场的深入了解市场容量、需求结构、发展趋势消费特点与变化趋势相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等消费者需求行为特点对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少消费疑虑高，决策时间长从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高爱占小便宜，实惠性促销吸引大维权意识弱、投诉不多，但影响传播大对竞争对手的解读主要对手的基本状况：理念、规模、实力、优势、劣势销售份额、发展趋势客户结构、覆盖区域产品整合、网络结构和促销策略等队伍状态、组织管理水平、老板素质等区域市场的布局与突破有效规划，重点突破，树立中心标杆集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍实现中心市场的突破把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展针对性的产品组合结合区域消费特点进行产品组合设计产品的战斗队形，有效应对竞争突出特色产品和品牌，彰显优势实施动态的品类管理，构建移动靶优势丰富主推产品线，向市场要利润强化细分渠道的运作渠道细分与互补，构建立体渠道以形象店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体复合渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体N=延伸的细分渠道：分销、小区、家装、工程、集采和网销等实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合深度贴近的促销推广区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射＋核心商圈户外占位＋现场包装地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切善于嫁接当地资源，借势运作精细化的服务跟进忠诚顾客维护获利无穷关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证分销商服务职能的发育服务规范和流程的完善，保证服务质量多方服务资源的嫁接与整合积极应对竞争把握“快、灵、准”的原则奇正结合，标本兼治竞争对手的区别对待聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则善于维护竞争环境，得道多助不率先挑起恶性竞争，但有备无患针对性打压对手的反扑和恶意挑战关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的把