第三章-商务谈判的开局.pptVIP

2021/3/13 * 案例 广东一家家电公司在东北刚刚“登录”时,急需找一个代理商来为其推销产品。当这家公司准备同东北的一家代理公司就此问题进行谈判时,广东公司的谈判代表因路上塞车迟到了,对方的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此作为手段,获取更多的优惠条件。广东代表发现无论可退,于是站起来说:“我十分抱歉耽误了您的时间,但这绝非我们的本意,我们对贵方的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望不要再因为这个无所谓的问题耽误了宝贵的时间了。如果是因为这件事怀疑到我们的合作诚意,那我们只好结束这次谈判,我认为我们提出的优惠代理条件不会在你们这找不到合作伙伴。”该代表的一席话说的对方代表哑口无言,对方也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。 2021/3/13 * 四、使用谈判开局的策略应注意的问题 肯定自己,不要害怕对方的身份地位 不要被无理或粗野的态度吓住 慢慢显示自己的全部实力 相信自己的潜能 不要特意掩饰自己的缺点 不要认为很了解对方的要求 要利用对方存在的不足 不要轻信对方的数字、先例、原则、规定 2021/3/13 * 五、开局策略的调整 在初步接触后,发现对方在一些问题上的看法与己方有很大差距,有必要对开局策略进行调整。 开局策略的调整主要从以下两方面进行: 分析对方是否在谈判开始就抱有合作、诚挚的态度; 分析在己方提出的谈判方案中,哪些是对方可能接受的