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营销推广 电子商务主要营销渠道 电子商务主要网络营销渠道 不同营销渠道营销成本和目的 新老用户不同营销策略 THANKS 三类模式比较 　 B2B B2C C2C 用户 中小企业 个人用户 个人用户 盈利模式 佣金、会员费、增值服务费、广告费等 上下游差价、广告费、店面出租等 广告费、交易佣金、登录费等 现有企业盈利现状 盈利能力 免费+收费普遍盈利高 少部分垂直平台盈利中 均免费无盈利低 核心竞争力 品牌和实际交易效果 供应链整合能力 累积信用和大量用户 市场竞争类型 寡头垄断市场 分散竞争市场 寡头垄断市场 初期毛利润 中 低 高 初期净利润 正 负 正 电子商务的“三流” 电子商务市场有多大？ ?受内外经济环境影响大，08年遭遇雪灾、金融危机等影响，交易规模增速放缓 ?交易规模高速增长：08年突破千亿，同比增128.5%，占社会零售比重首超1% ?网购用户迅速蔓延：08年8000万，向非网民扩展，具备消费能力和潜力的年轻者居多，人均购买次数及金额大幅提升。 B2B：市场绝对垄断 C2C：市场决定垄断 阿里巴巴市场占有继续扩大，综合类B2B电子商务市场更为集中； 淘宝占80%以上份额； 电子商务市场企业竞争现状 B2B：市场分散 蓝海市场吸引很多企业加入 电子商务发展中的特点 网络购物构成 ：C2C目前主流、B2C未来主力 ?C2C仍是目前主流，08年交易规模1194.7亿，占比93.2%，增长趋稳； ?B2C在08年实现了近年来首次高增长，较07年翻番，达到87.1亿，是未来网购市场增长的主力。 网络渠道优势强化、垂直B2C竞争日趋加剧 ?B2C未来增速加快、占比未来几年快速上升、垂直B2C是关注重点； ?用户需求分流，逐步从单纯追求低价，向商品品质保障的需求发展； ?C2C、B2C融合已成趋势，网络将成各类企业零售重要渠道。 电子商务的发展趋势 从单纯购物平台向网民网络生活主流区域迈进 ?闲逛购物平台开始成为时尚人群新爱好。 电子商务的快速发展，带动了产业链各个环节的发展 电子商务生态系统逐步完善 比较购物网站 购物搜索 B2C商城 品质售后保证 多家商品比对 网购用户需求分流，群体细分化走向明显 C2C平台 品类多 价格忧 …… 电子商务各种模式融合、网络渠道优势强化 越来越多传统企业投身网络零售 ·规模竞争·规模竞争与平台细节完善·深耕细作、用户关怀 细微之处体现用户关怀、购物平台走向深耕细作 多维一体的电子商务时代！ “一站式”购物 电子商务活动是交易、搜索、社区、通讯、资讯等一系列互联网应用的集合体。 了解网络购物消费者的行为偏好 了解网络购物消费者的行为偏好 哪些用户在买？ ——年轻群体为主 用户都在买什么？ ——服装服饰类最热销 用户一般什么时候？ ——下午晚间双高峰 哪些关键因素影响用户购买决策？ ?信用及安全仍是影响用户首次购买首要因素 ?支付和服务水平-----整体用户体验影响后续及持续购买 ?价格不再是最核心因素，但仍是网购重要的“催化剂” 不同网购用户购物前网络服务行为 ?搜索、垂直媒体、新闻资讯是购物前三大访问服务 ?B2C产品品类更集中、标准化程度高，用户更爱搜索 ?男性更理性（不断搜索），女性更感性（听取评价） ?年轻用户被消费舆论左右（偏爱社区讨论），成熟用户更独立（偏爱搜索比较） ?感性产品需体验，标准产品需评测 如何开展电子商务业务？—B2C运营5大阶段 发展阶段 阶段重点 解决问题 贯穿始终的问题 网站用户体验 品牌影响力 ………… 进入前 进入初 发展初 发展中后期 发展中 物流、支付、客服等配套环节的完善 市场调研 行业、产品、定位 网站建设 用户体验（页面设计、UI\UE、购物流程等 营销推广 流量及转化率、注册用户及购买转化率、PV、UV、二跳率 营销推广 营销推广 供应链资源整合及管理 销售额、成本、毛利率、单个客户获取成本、二次购买率、客单价 市场调研 行业选择 产品选择 适合B2C网络零售的商品衡量指标 一级指标 细分指标 指标说明 典型商品举例 标准化程度 标准化 标准化程度高、适于批量销售、易做大规模 图书音像、IT数码、男装 非标准化、个性化 用户获取成本相对较高，不易于规模扩张 女装、钻石 市场需求度 日常消费必须品 重复购买率高、容易走量，且易培养黏性用户群 家居日用、食品、手机充值卡 非必须品 重复购买率低重心在新客户拓展，营销推广成本高 奢侈品消费 特殊人群消费品 满足客户某个阶段需求、或是满足某类特殊群体需求，目标用户群和市场相对固定 母婴类商品、户外运动商品 稀缺商品 线下无法或者不便买到的商品 个性化礼品定制 商品特性 单笔订单价格 过高，用户初次购买障碍大 过低，销售规模很难上量 房