国美电器：从零售小店到“参天大树”.docxVIP

国美电器：从零售小店到 “参天大树 ” 如果你在搜索引擎“ Google ”检索一下，很快会发现，有关“国美电器”的网页数量高达 67 万多个， 3 倍于其主要竞争对手。 如果你到各地卖场走走，就不难看到，每逢国美开业，店门口总会有大批的消费者彻夜排队准备抢购，即使是香港市场也不 例外。 如果你对资本市场有所涉猎，就不免注意到，投资人对国美股票的追捧，以至于它的老板 35 岁就拥有了上百亿的身价 这就是国美电器： 一个在家电市场被贴上“低价杀手” 、“渠道模式颠覆者”等种种标签的厉害角色。 一个凭借“薄利多销、服务为先”的理念崛起于买方市场的流通企业。 一个领跑国内家电连锁业并渴望与国际巨头过招的商业自主品牌。 今年开店 366 家 “在价格问题上，黄总同对方老总只谈了30 分钟，就拍板成交，双方皆大欢喜。 ”国美一位高层人士这样描述国美总裁黄光 裕“收购黑天鹅”一役决策场景。 今年 4 月，国美电器并购黑龙江家电连锁龙头企业哈尔滨黑天鹅家电实业经销有限公司， 从而一举将旗下 12 家门店纳入囊中， 在哈尔滨市场确立了优势地位，并与长春国美、沈阳国美、大连国美遥相呼应，从而在东北市场抢得了先机。 收购黑天鹅的背后，是国美全国高速扩张的大棋局。在确立了一级城市的领先地位之后，国美今年的开店重点转向了二三级 城市，新开门店数将达到 366 家，这是国美以往 18 年开店总数的 150。届时，国内人口在 50 万以上、人均 GDP 在 6000 元— ——— 8000 元以上的城市几乎都将成为国美的“商业领地” 。 “我手下有 300 人在从事全国连锁店的选址工作，掌握了一二级城市 60— 70 的物业的有关信息。 ”国美电器营运中心总经理 孙一丁透露说。 目前，国美正以每天开一个门店的速度在膨胀。显然，在全国家电零售市场上，一个名叫“国美”号的连锁“战车”已经高 速地运转了起来，而外界普遍担心的“油料”则不是太大的问题，国美已经通过在资本市场的两次配售募集了 26 亿港元。 与此同时，国美的竞争对手苏宁、永乐、大中、五星也都铆足了劲“圈地” 。 4 月 23 日至 5 月 1 日，苏宁电器新增连锁店 34 家，平均每天新开 3.7 家店。永乐电器把连锁店开到了国美的大本营北京，大中电器今年则大举走出北京，计划在 12 个省会 城市开店 其实大家心里都很清楚，家电连锁业的竞争已经进入整合阶段，今年圈地的结果很可能决定企业的命运。连锁业的特色是规 模效益，没有网点数量优势，企业规模就上不去，采购成本就降不下来，就无力使出“薄利多销”的撒手锏。有经济学家说， “发展连锁经营的过程就是建立网络、整合网络、控制网络的过程” ，其中建立网络是连锁经营的前提条件和关键一步。 “不仅是大鱼吃小鱼，而且是快鱼吃慢鱼。行动快，才能先入为主，立于不败之地。 ”孙一丁举例说，商业地产是不可或缺的 资源，具有惟一性，而选址是决定开店成败的关键。在国美、苏宁、永乐等巨头对厦门龙门店物业的争夺中，国美先于对手 半天把 20 万定金交到了业主手中， 从而横刀夺爱， 拿下了这个一年销售额不低于 5 亿元的店面。 而龙门店开业当天， 就以 2051 万元的销售额刷新了国美成立 18 年来新店单日单店开业的销售记录。 瞄准世界 500 强 在国美人的嘴里， “生死时速”的含义变得真切起来。国美已经确立 2008 年实现 1200 亿元的年销售目标，而 2004 年的销售 额为 238.8 亿元。 “目前中国家电市场容量约为 4000 亿元，我们仅仅占了 6 的市场份额。从国际市场看，作为连锁企业，市场份额要达到 20 以上才能真正成为连锁企业的领跑者。因此我们 6 的份额与国际水平相比，还有很大差距，发展空间还很大。 ”黄光裕并不认 为，国美实现销售额 1200 亿元是个无法实现的目标，到 2008 年国内家电市场容量将达到 12000 亿元以上，这个销售额也仅 仅占到市场份额的 10！ 在黄光裕身上有着一股家电连锁业老大的霸气， 在他眼里， 国美真正的竞争对手是 BestBuy 、山田、小岛等国际家电连锁巨头。 这是一群怎样的对手呢？仅以 BestBuy 为例，这家美国家电零售商共有 1900 多家零售商场，主要分布在美国、加拿大。 2002 财政年度， BestBuy 的营业收入达 196 亿美元。 日前， BestBuy 已经宣布准备选址上海进军国内市场。 国美为迎接外资巨头的竞争，早就埋下了伏笔。这家具有战略前瞻性的企业，当同行还沉溺于局部市场的时候，已经迈出了跨区域扩张的脚步；当同行进行全国性扩张的时候，已经把连锁店开到了香港市场，并且公司在香港上市。 对于 2003 年 10 月国美抢滩香港市场的目的，国美高层解读为“为抢