汽车销售专业技能培训 .pptxVIP

;国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家;专业销售技能—课程体系;五、引导与分析客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;;;五、引导与分析客户需求;A、客户心理需求分析;客户采购的四个因素（例图）;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;五、引导与分析客户需求;客户关系的类型;沟通五个层次;客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;建立信任感的五项原则;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;分析论者----较客观、重分析、讲究公平;直观论者----较主观、重想象、有创意;行动论者--重实际．具体、事实的看法;????人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;五、引导与分析客户需求;销售心得感悟……;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型 ;分类/特点 ? ;教练买家--谁是我们的“线人”？;有影响力的人;五、引导与分析客户需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;顾问----提问的技巧; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;五、引导与分析客户需求;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进 展;;暂时中断;QA;9、春???春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday, June 10, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:05:1021:05:1021:056/10/2020 9:05:10 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2021:05:1021:05Jun-2010-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:05:1021:05:1021:05Wednesday, June 10, 2020 13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2021:05:1021:05:10June 10, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。10 六月 20209:05:10 下午21:05:106月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 209:05 下午6月-2021:05June 10, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/10 21:05:1021:05:1010 June 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。9:05:10 下午9:05 下午21:05:106月-20