《推销策略与艺术》课程实施细则.doc

编号： 时间：2021年x月x日 学海无涯 页码：第 PAGE 3页 共 NUMPAGES 13页 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 《推销策略与艺术》课程实施细则 《推销策略与艺术》课程实施细则 《推销策略与艺术》课程实施细则 第一部分教学实施要求 一、课程性质与概况 《推销策略与艺术》是广播电视大学专科段市场营销专业开设的一门选修的省开课程，它是为培养适应社会主义市场经济进展需要的、应用型的专业人才服务的。 推销是市场营销的有机组成部分，因此，本学科从整体销售观念动身，站在企业整体进展战略的角度，来认识与规划销售工作。 文字教材《推销原理与技巧》分为五大部分，第一篇是原理篇，阐述了销售观念、体系及销售方式的比较；第二篇、第三篇是工具篇，阐述销售心理、购买行为分析的理论与方法；第四篇是修养篇，阐述销售员的品质、素养、能力、心理和推销模式；第五篇是技巧篇，把行之有效的推销体会、技巧及谈判策略进行系统化介绍。 二、课程的学时和学分 本课程打算课内学时36课时，共2学分 三、教材与辅助教学资料 教材：《推销原理与技巧》、第二版、侯铁珊等编著、大连理工大学出版社。 辅助教学资料：教学单位依照当地具体情形自行确定。 四、直播课堂、网上辅导 为关心学生熟悉和把握推销的差不多知识、差不多原理与差不多方法，提高推销策略与艺术课程的教学质量和学生的学习效率，与教学进度相配合，本课程将安排2次直播课，其内容包括各章节重、难点解答、学习方法及学习时应注意的问题及解题思路的提示、期末复习要求等。具体播出日期见省电大通知。 本课程将利用运算机网页公布网上教学信息与辅导,内容包括课程教学大纲、课程实施意见、课程教学进度、课程学习重难点指导、作业、具体案例分析等，同时通过网上教与学讨论、电子邮件答疑等手段关心学生学习。 五、考试 本课程考试由全省统一命题，统一评分标准，统一考试时刻。考试内容以教学大纲为依据，难度适中，题量适度。 六、责任教师 浙江广播电视大学经济教研室郭斌 EMAIL：guob@ 8830 七、教学时数 本课程的各章教学时数分配大致如下（各地区依照教学实际情形及学生的实际水平自行安排，可多于本课时，但不得少于本课时安排）。 第二部分教学内容第一篇推销原理 第一章整体销售观念与体系 第一节整体销售观念 第二节整体销售体系 第三节营销观念的演进 第四节整体销售活动的内容 第二章推销的差不多范畴 第一节推销的本质和涵义 第二节推销的意，义与作用 第三节推销人员的职责 第四节阻碍推销性质的因素 第五节推销的差不多类型 第六节推销类型与销售渠道的关系第三章销售方式的比较 第一节建设高效率的自销系统 第二节充分利用中间商分销系统 第三节分销系统选择的六C理论 第四节垂直式分销系统的建立 第五节各种灵活的销售方式 第六节直销方式 第二篇销售心理分析 第四章顾客购买的差不多心理活动第——节销售——心理沟通过程 第二节购买活动的感性认识过程 第三节购买活动的理性认识过程 第四节第四节购买活动的意志过程第五章顾客的个性心理特点 第一节顾客的能力 第二节顾客的气质 第三节顾客的性格 第六章市场需求与购买动机 第一节市场需求分析 第二节购买动机分析 第三篇购买行为分析 第七章消费者购买行为 第一节消费者购买行为模式 第二节消费者的购买程序 第三节购买决策分析 第四节购买决策分析方法 第五节“遗憾原则”与“满足原则”第八章组织购买行为 第—节产业市场购买模式分析 第二节组织购买行为的特点 第三节组织购买行为的类型 第四节组织购买行为分析 第五节组织购买决策的参与者 第四篇推销人员治理与自我修养 第九章推销人员的素养与能力 第一节推销道德 第二节推销人员的素养与能力 第三节推销人员的品质 第十章推销心理与推销模式 第一节推销动机 第二节推销人员的心理 第三节推销方格理论 第四节推销模式 第十一章推销人员的治理与操纵 第一节推销人员的选拔与培训 第二节推销人员的使用与治理第五篇推销程序与技巧 第十二章推销打算与推销程序 第一节推销打算 第二节推销程序 第十三章沟通原理与沟通方式 第一节沟通原理 第二节沟通方式 第十四章顾客开发 第一节查找准顾客 第二节顾客资格鉴定 第十五章推销接近 第一节约见准顾客 第二节接近准顾客 第三节推销面谈 第十