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{营销人员管理}基层销售 人员工作指引 标对立方面，甚至做出令其反感行为。 E 、协助零售商整理渠道，制定销售模式，目的是推广产品，获得利润，达到共赢。 附：小窍门 a 、在熟悉当地情况后，询问农民需求时，仅问种什么，就能判断并选择合适的药剂给农民，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。 b 、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征（特别是病害），若推广员能根据作物就判断出病虫害，并详细的描述其特征，会加深农民对技术推广员 的印象与信任程度。 c 、推广高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：你是要好药还是要一般的？可提高该药在农民心目中的地位。 d 、有部分特别喜欢说的农民，是最容易出现麻烦的群体，一旦药效等方面出现问题，可能会到对推广产品适得其反；然而这部分人也是最能带来推 广效益的，对好产品也会大力宣传。所以，对待这部分人，必须要做到认真负责。 e 、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需要根据实际情况把握恰当，有理有据，争得认可。 4 、店面工作。 （1）店面柜台摆设。 目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是两个极端：一是非常干净，摆设间隔清楚，可以随时协助其调整产品位置，以达到把本公 司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药农民都会留有深且 好的印象。 （2）瓶盖清洁。 不论店面是否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘，注意及时协助清理。 （3）学习未接触或不甚了解的各类产品。 （4）老店大多有多年的操作经验，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其原因，注意与老板的沟通与学习。 注意： 1 、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题，只能介绍与经销商协商好的零售价。 2 、不能随意向零售商承诺，尤其实在经销商不知情的情况下，一旦发现将给与留用查看的处罚。 3 、拜访零售商时计划与准备 每次拜访前，都要拟定拜访计划，整理随带物品（现有的单页、样品、POP 、浆糊、抹布等） 4 、注意个人形象形象 拜访零售店应衣着整洁、大方、得体、精神充沛、热情大方； 第四部分田间促销 1 、田间讲解。 即（可通过零售店）召集部分农民在田间地头讲解其实际用药、防虫防病的操作过程及注意事项。根据当前病虫害情况主动讲解产品，解决农民 自发的询问、发放产品宣传手册或宣传海报。 要求：基础知识牢固。 特点 1）介绍后，农民对产品的忠诚度高。 2）小范围内（例如一个村或更小）宣传力度大。 3）可在介绍整体种田操作时，附带下一步将会发生的病虫害与防治办法（防止药剂），为下步工作打好基础。 2 、药效试验。 （1）了解药效试验 适用范围：新产品或计划开发产品 目的：让自己或极少数人了解该药剂是否适合该地域。 选地：自发或由可信赖大方品牌的人选择，不建议在过于显眼处。 操作方式：首先提交试验方案、由产品经理审批后执行、由推广人员亲自试验。根据试验方案，记录试验过程，试验结束提交实验报告及原始数 据。 （2）产品推广药效试验。 适用范围：别处市场操作成功但在该市场是新产品或由公司大力推广产品。 目的：让尽可能多的人了解、看到该产品的优良效果。 选地： 乡镇边交通方面或其他人流多、利于展现效果的地方。 操作方式：由推广人员自行安排实验，但要确保试验效果。 A 、最好与经销商或零售商一同观看试验。 B 、根据具体目的选择合适田地。 如，证明对高抗病虫害效果，可选择病虫害发生中等水平的地块，对于杀虫剂试验，试验前认真调查虫龄、虫情、虫口密度，不能选择虫龄过大、 虫口密度过大的田块。选择病虫严重的地块，优点，观察试验的人可对其效果完全了解；缺点，由于病虫害试验前严重，则即使治疗效果卓越，也 不能保证治疗后其视感上的优越性。证明防护效果优越，可选择原本长势好的地段。优点，视觉效果好。缺点，对于了解情况者，不能很好的证明 其优越性。选择农户要选择在当地信誉较好、有一定口碑、懂一定技术、认同改产品、并与零售商关系较好的农户。 C 、可视情况隐蔽性的加大用量或添加叶面肥等。 D 、有条件可在试验田立试验牌，宣传效果更好。 （费用需提前申请） 附：小窍门 （1）下乡时，空闲时间多到田间地头、大棚转转，特别是在病虫害易发期、高发期。及时了解种植情况、病虫害发生情况、雨水情况等，防止 由各级客户处带来的不准确信息。 （2）下田时，随机从客户或零售商处