家乐浓汤宝调研报告.pptVIP

“您‘发现宝’了吗？”家乐8月9-12日北京美廉美木樨园调研报告Suntrend2019.8.20;目录;背景和目的;背景及目的;活动概况;活动概况;我们的多角度发现及指引;我们的多角度发现;第一部分 测试中，从“消费者”的角度，有什么发现和反馈？;问卷调查数据;知名度;指引一——说辞中强调家乐品牌;口味;指引二——鸡味可作重点推荐;声称购买率;指引三——不放弃任何一个售卖机会;偏好程度; 促销员售卖时，三个卖点的排序应该是：口感浓郁-营养美味-方便省时 口感浓郁：促销???要告诉顾客，这就是家里的老母鸡汤……强调产品由新鲜原料制作而成 营养美味：促销员要解释“汤冻”的高科技制作，美味是“还原”出来的; 方便省时： 目标消费者：强调时间是她们的“宝”，用20分钟的时间来煮需要2小时熬的汤 小朋友：强调“浓汤宝”可以省妈妈/奶奶的熬汤时间，那么就有更多的时间陪他们玩 男性消费者：“浓汤宝”可以作为他们下面条的好汤底，方便、省时;价格;指引五——帮顾客精打细算;赠品;指引六——以赠品为饵促成买卖;陈列形象;陈列形象;货架;指引七——陈列要有强烈的视觉效果;促销买赠形式及促销员的影响;促销买赠形式;促销员影响;促销员影响;指引八——严选促销员;销量对比 促销前后平均增长率3030% 促销期间各口味销量亦逐日平稳上升;销额对比 促销前后平均增长率3030% 促销期间各口味销额亦逐日平稳上升 ;原因： 浓汤宝8月2日正式推出市场，2-8日期间没有ATL和BTL的支持，只是通过门店的铺货进行渠道的暖身 成效： 9-12日的店销测试，初步出击已收到不错反响，短期刺激了销量 知名度和尝试率在测试门店有一定的基础 预计： 居于4天测试的基础，预计8月13日至9月下旬店销战役正式打响前期间，测试门店销量及销额会持平稳的增长 口碑反响和充分的前期准备，为9月下旬活动提供了充分支持;总体发现得出的下一步建议;第二部分 如何有效提高促销的效率和效果？;其他发现;其他发现;我们要解答的第一个问题： 一名促销员，八个小时满负荷运作，是否足够带来最大化的生意结果？ 平时（周一至周五）是否足够？ 周末是否足够？;其他发现;其他发现;其他发现;其他发现;1.17倍;其他发现;1.02倍;其他发现;其他发现;2. 我们要解答的第二个问题： 如何基于任务需求、和促销员自身的条件，令促销员的工作效率最大化？ 如何合理的分配促销员一天的工作？【合理的工作时间表和流程是怎么样的】;其他发现;其他发现;其他发现;其他发现;其他发现——结论一;促销员的一天（周一至周五）;锅数;锅数;周一至周五人流量高峰期;促销员的一天（周末）;锅数;锅数;周末人流量高峰期;3. 我们要解答的第三个问题： 核心目标群以外的消费者，是否值得关注？ 接触他们的策略是什么？;其他消费群的差异——2-10岁的小孩子 现场小朋友的试吃率达10%（详见试吃转化率图） 购买构成中不出现未成年人的购买，然而，10%已直接影响80%试吃过的家长，如：宝宝们对“浓汤宝”“爱不释手”，让妈妈非买不可。 ;小朋友的影响力;其他发现;结论和指引：除了核心目标群，我们的促销员如何把握其他的试吃人群呢？ 2-10岁的小孩： 小孩子几乎不说“不”，即不懂拒绝 小孩子试吃率达10%，对口感反映很好 小孩子对家长购买有直接影响，10%的试吃转换率直接转化成家长们的购买率。 促销员可以多利用孩子，主动引导孩子说“喜欢喝”，进而带动家长的购买冲动。 45-60岁的老人： 家庭饮食主要购买者，喜欢研究菜式－促销员需要具备深度煮汤的经验，可以和他们攀谈。 他们的经济主导是我们的目标消费者，他们的购买间接影响目标消费者的尝试率和购买率。他们的尝试率和购买率都能够达到30％以上－促销员要将这群人同样作为重点推荐的人群，但代价是需要耗费更多的口舌，比较适宜在目标人流较少的时候进行。 ;其他发现指引总结;其他发现－－－五个小Tips，帮助促销员打动消费者 结合调查中的实际观察，以下五点小Tips，能够有效帮助促销员打动消费者的购买 强调产品的货真价实 分享心得，传授技巧 迂回战术，打动小孩 消除顾客顾虑，加强他们的购买信心 精打细算 ;进一步行动指引——如何打动消费者;如何打动消费者？ 4. 消除顾虑，加强信心：介绍回头客的经历。据观察、接触，第二天开始每天已陆续出现回头客，有以下类型： 第一天有顾虑没有买，考虑后第二天过来买的，3人 前两天有买，但只买少量尝试，再来买其他味道品尝，2人 听朋友、邻居等反馈，“发现宝”，被吸引来购买。5人 …… 将回头客的例子一说明，会消除顾客不少疑虑，增强购买信心 5. 精打细算：买赠机制是凡购满10元产品，则赠一个碗，SKU有4.6元和8.3元两单价，买赠的基本组合有