保险代理人行为因素研讨.docVIP

PAGE PAGE 7 保险代理人行为因素研讨 1．引言 保险代理人作为保险人与投保人的中介，其行为对保险人和投保人的利益都产生重要的影响，因此研究保险代理人行为影响的各种因素，并试图改变这些因素来完善保险代理人的行为对保险业的良性发展是非常有意义的。经济实验指的是存实验室条件下，通过控制和改变实验条件，观察实验对象的行为并对实验结果进行分析的一种方法，这种方法曾多次被用来研究各种变量对人的行为的影响，因此本文也利用经济学实验的特点重点研究各种因素对保险代理人行为的影响程度，从而为进一步研究保险代理人行为提供理论依据。 2．保险代理人行为影响因素实验的设计 本文主要设计一个具体的实验，研究不同的佣金率以及其他一些相关因素对保险代理人行为选择的影响程度。 2．1实验设计理论基础 保险代理人的行为受到多方面因素的影响和激励，根据经济学理论以及保险行业经验可知，会对保险代理人的行为产生激励作用的因素主要包括以下几个方面：第一，实行固定工资还是绩效工资。一方面，对于经验丰富、工作时间较长且业务量稳定增加的保险代理人来说，实行绩效工资对他们的激励作用就会大一些。另一方面，对于从事保险代理行业时间较短、经验相对缺乏且处于职业生涯发展初期的保险代理人来说，为了规避风险，他们更偏好于接受一份固定的工资。第二，基本业务量的高低。基本业务量的确定也是一项极为重要的工作。但是，确定基本业务量水平并不容易，这主要是由于以下两个方面的原因造成的：其一，基本业务量水平定的越高，就可以增加企业的利润，并未保险代理人带来更大的挑战性，尽量消除“棘轮效应”；其二，完成基本业务量之后的佣金率应足够高，以激发保险代理人员的工作积极性，但又必须尽量控制保险企业的成本负担。实际上，基本业务量水平与保险代理人员的努力水平是呈现倒“U”型的非线性关系，在基本业务量水平较低时，随着业务量的增加，保险代理人员为了获得超过基本业务量后的提成，努力水平会随之提高；但是，当基本业务量超过一定的限度，保险代理人员感觉到获得提成无望时，他们工作的努力程度就会下降。第三，佣金率的高低。不同的佣金率水平对保险代理人的工作努力程度的激励作用是不一样的。主要原因也包括两个方面：一个方面是当佣金率非常低时，随着佣金率的提高，保险代理为获得更多的佣金，便会更加努力地工作，争取更多的客户和业务量。此时，佣金率的提高对保险代理人的工作积极性具有正向的激励作用。另一个方面，随着佣金率的不断提高，当达到某一临界值时，保险代理人所获得的佣金收入已经比较高，已能满足其生活的各项开支和需要。如果在此基础上继续提高佣金率，非但不能提高保险代理人的工作积极性，反而会使他们的工作积极性降低。因为与较低的佣金率相比，此时的保险代理人只需要争取少量的客户和业务量便可以获得与较低佣金率时一样的收入水平。也就是说，此时，佣金率的提高对保险代理人的工作积极性具有反向的激励作用。总体而言，佣金率的高低与保险代理人的工作努力水平是呈现倒“U”型的非线性关系。第四，是否将保险代理人的业绩进行公开。是否将保险代理人的工作业绩在保险公司内部公开也是影响保险代理人工作积极性的一个重要因素。如果保险公司不将各个保险代理人的工作业绩在内部公开，则每个保险代理人只知道自己的业绩的高低，而不能了解到其他保险代理人业绩的相关情况。此时，由于缺乏内部的竞争机制，部分保险代理人可能容易满足于现状，即使工作业绩再差，公司的其他员工也未必知道，并不会因此而内心羞愧或者受到其他员工的歧视，所以此时保险代理人的工作积极性将会比较低。反之，如果保险公司将各个保险代理人的工作业绩在内部进行公开，则每个保险代理人不仅知道自己工作业绩的高低，而且还能了解到其他保险代理入业绩的相关情况。因为有了横向之间的比较，便能引入竞争机制，促使保险代理人更加努力的工作，以便争取更多的客户和业务量，以免在公司内部受到其他员工的轻视，提升自己在公司的威望和地位。所以此时保险代理人的工作积极性将会比较高。 2．2实验设计与实施 根据实验研究的目的结合以上所述的四个实验理论基础，本章设计出如下的经济学实验对保险代理人制度下保险代理人行为的四个影响因素分别进行检验和验证。本章实验将按实验研究的制度变量划分为4组实验，其中制度变量如下：(1)薪酬变量(2)基本业务量变量(3)佣金率变量(4)业绩公开变量。每组实验只改变其中一个制度变量，其他的变量采取默认值。变量的默认值将根据我国保险市场的惯例设置如下：薪酬变量：800+佣金；基本业务量：10000；佣金率变量：30％(以寿险市场为例)；业绩公开变量：公开；监管变量：查处概率=20％。其中，实验1主要考察薪酬制度对保险代理人行为的影响，通过改变被试面临的薪酬制度来观测保险代理人在