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携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 《年度销售计划制定与执行》 【课程背景】 年度销售规划 （Annual Marketing Planning ），一般情况下是企业中层或者高层对本年 度或下年度销售计划的描述。 被通过的年度销售计划对企业全年的销售活动起到规划和指导 的作用， 年度销售计划一般分为以下几个部分： 上年度或上阶段的各个领域的情况描述及分 析、本年度的任务分配和销售计划、各类资源配备、形式的分析预测、战略战术说明等。 计划意思是职业经理人的必备意思，是其综合能力的基本表现，企业发展壮大的过程也 是企业计划不断升级的过程， 企业一般会经历： 无计划阶段； 预算制阶段； 年度计划制阶段； 长期计划制阶段； 做好年度销售计划是企业中高层的职责。做好“计划、实施、控制、总结”是对中高层 能力的培养和考察。 【课程收益】 理解年度销售计划的不同作用 明确年度销售计划的框架结构 掌握年度销售计划核心 了解如何让年度销售计划促进销售工作 阐明做好有价值销售计划的要素 【课程学时】 1 天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】 销售副总、销售总监 / 市场总监、大区总、区域经理等企业中高级销售领导人员 【课程大纲】 年度销售计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度销售计划变成为泄密的工 具，写的越好， 越成为公司的罪人。 到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要 直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络 复制时代， 做一份漂亮的年度销售计划何其简单， 但是做一份达到自己目的的年度销售 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。 总结落笔型 领导意志的体现 规范性、延续性 重点：内容全面，表现形式好 忌讳点：画蛇添足 特殊目的型 针对投资者 针对渠道经销商 …… 创新突破型 个人意见表达的重要渠道和途径 提出现状问题 创新解决方案 收益预计 资源投入 风险防范 利益争取型 争人员配置 争取更多预算 争取更多支持 意见表述型 为结果解释的渠道 对现状不满及意见表达渠道 数据及资料准备 ☆不同企业，不同销售模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和 准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析， 总体销售额 (量 ) 区域销售额 各产品销售额 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 销售费用额 (率 ) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率 订单转化率 平均会员订单量 品牌知名度 (忠诚度等 ) 竞品相关数据 ( 销售政策、费用投入、销售状况