分公司运营的营销管理重点.pdfVIP

《中国商业评论》 2006 年 7 期 刊中刊 分公司运营管理重点 分公司 （办事处）作为企业驻外的分支机构， 是企业最直接的效益实现者。 分公司运作 的好坏，直接决定着企业产品的销量、利润的实现及品牌的推广。 通常，分公司运营涉及营 销管理方面的内容相当广泛， 但对于分公司管理者来说， 抓住营销管理的重点犹为关键。 分 公司的营销管理重点可分为以下九个方面： 1、诊断管理 对分公司的现状进行全面有效的诊断， 找出管理的薄弱环节和漏洞以及影响销量及市场 拓展的主客观因素， 从而有效地配置分公司所能控制的各种营销资源， “对症下药”，打击竞 争者，提升品牌形象和市场占有率。 1.1 行政及人力资源管理方面 诊断内容有： ①分公司的纪律是否松懈。 主要表现为： 办公室是否整洁， 有无张贴明确的管理制度及 公示栏。 员工有无迟到早退现象， 办公室工作气氛如何。 员工有没有严肃认真的态度进行工 作，分公司的例会是否重于形式。 ②分公司的员工精神面貌及敬业精神如何， 是否在主动创造性地工作， 分公司的相互协 作及互相间的服务意识怎样。 ③业务人员的业务技能是否过硬， 整体素质如何。 业务人员的市场操作思路、 创新理念 是否老化， 新上岗人员在市场上是否处于 “自生自灭”状态，有无骨干业务人员的 “传帮带”。 分公司对员工有没有系统培训计划，分公司是不是一个充满激情、积极向上的学习型团队。 ④分公司业务人员的分工是否合理， 人员人数及人员结构是否合理， 是否适合市场需要。 薪酬分配体系是否公平、公正、公开，是否起到对员工积极的激励作用。 ⑤对业务人员的管理是否还停留在最原始的以回款提成来激励业务人员的方式来实现 管理，对远离分公司所在地单兵作战的业务人员有没有适当的办法对他们的工作过程进行管 理，对业务人员有没有进行有效的时间管理。 1.2 业务管理及其它方面 诊断内容有： ①分公司对公司下达的销售目标分解是否合理， 是否通过了全体业务人员的充分酝酿讨 论。 ②各片区的主要业务人员对分解的目标任务有没有一个完整的能确保完成的计划书。 ③分公司是否建立了一套完整、 完善的客户档案， 对一、 二级市场表现不佳的重点零售 商场有无赶超竞争对手的方案。 三、四级市场有无盲点， 对经销商的管理是主动引导和干预， 还是被动地“被牵着鼻子走” 。 ④经销商、 分销商对分公司的服务意识及相关人员的服务满意度如何， 与各级卖场的核 心人物 （关键人物）的客情关系如何， 对经销商的合理要求及出现的各种问题是否及时给予 答复处理，各级经销商、分销商对分公司反映问题的通道是否畅通。 ⑤公司的战略产品， 一般产品， 利润产品的比例是否符合公司的发展要求， 对公司推出 的重点产品、 形象产品、 新产品有没有积极加以引导和推介。 节假日用于促销的特价产品是 否真正起到带动其它产品的销售目的， 有没有评估指标， 因产品结构不合理引起的商场滞销 商品及仓库的残次商品是否在加大力度消化。 ⑥同城之间互为竞争的各商场价格体系是否稳定， 各竞争商场之间的产品型号调配是否 合理，对周边的市场有无负面影响。 ⑦各片区业务人员是否做到了对本地区的营销、市场容量、竞争对手情况、渠道特点、 1