销售冠军魔鬼训练.ppt

III赞美的6个黄金法则 发现优点 及时赞美 微笑赞美 恰到好处 注意场合 间接赞美 1.发现优点 像挑剔人缺点一样去发现别人的优点！ 请拿出“鸡蛋里面挑骨头的精神”去发现别人的优点。 请把“找茬”的精力放在找优点上！ 赞美的内容要具体 赞美要依据具体事实。赞美时除了用广泛的用语如：“你很棒！”“你表现得很好!”“你不错!”之外，最好再加上对具体事实的评价。 例如：“你的调查报告中关于技术服务人员提升服务品质的建议，是一个好建议，谢谢你。”“你处理这次客户投诉的态度非常好，自始至终婉转、诚恳，并针对问题给出了解决方案，你的做法正是我们期望员工能做到的标准典范。” 表扬他人最好是就事论事，哪件事做得好，什么地方值得赞扬，说得具体，见微知著，才能使受夸奖者高兴，引起感情的共鸣。 4、自己 销售冠军三项基本功：风、马、牛 风：要成功，先“发风”，顶着压力往前冲！（风风火火，动起来，快鱼吃慢鱼。成功靠速度，敢于出风头。） 马：要成销售冠军，先成“马屁精”！（赞美是最好的礼物--赞美训练） 牛：吹牛不上税，产品不怕贵！（只要你敢卖，就有人敢买） 吹牛 训练第二阶段： 内容4、“吹”一下你们的产品。 三分钟公众表达。 销售四大步奏： 第一找出你的客户； 第二接触你的客户； 第三说服你的客户； 第四服务好你的客户。 第二节：专业化的销售流程 开拓准客户 （计划准备） 邀约 面谈（需求分析 与激发） 说 明 （需求满足） 成交（拒绝处理） 售后服务 （转介绍） 销售循环6个环节 量大是制胜的关键 1 2 3 4 5 6 认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 第三节：客户购买决策分析 知道 大量宣传 整合传播 从众心理 权威心理 立即购买 持续购买 转介绍购买 购买 信任 了解 潜在需求 塑造价值 顾客购买的四大决策流程 训练第二阶段：公众表达 内容5、顾客购买的4大决策流程是什么，你是如何理解的？ 三分钟公众表达。 客户购买心理的五个阶段 1、引起注意 Attention 2、产生兴趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下记忆（产生联想） Memory 5、促成行动 Action 定位 激发好奇心－迷人的氛围 发展信赖 领先、持续 周到服务 客户比你更恐惧！ 要掏钱--怕失去财富！ 花错钱--怕做错决策，让人笑话！ 说错话--在陌生人面前出丑。 习惯性拒绝--逃避恐惧，不敢面对问题和挑战！ 第三讲：超级说服，闪电成交秘诀 ??说服就是自信 ??说服就是相信 ? 说服就是言行一致 ??说服是用问的 ??说服就是解除抗拒 ??说服等于成交 说服力六大秘诀 说服就是自信 说服就是相信 说服就是言行一致 说服是用问的 说服就是解除抗拒 说服等于成交 秘诀一：说服就是自信 1. 对自己有信心 你只有对自己充满信心，在与客户交谈时，才会表现得落落大方、胸有成竹。不仅如此，你的自信也会感染、征服客户，最终促使销售成交。 2. 对销售职业有信心 在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们完全没有理解销售这一职业，甚至有些看不起这一职业。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会降低。 3. 对公司有信心 销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你公司有信心。 4. 对产品和服务有信心 无论销售哪一种产品，销售员都要告诉自己：你所销售的东西是最好的。只有这样你才能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。 自信的源泉 自信来自专业的形象 自信来自充分的准备 自信来自专业的能力 一年入门，两年入行三年小有成就。 大多数人高估了自己在一年内能做的事情，而低估了自己在十年里能做的事情。 自信来自充分的准备 专业知识的准备：法律、税务、金融、制造、生产工艺、原材料等，专业知识和销售流程就是基本功。 对顾客了解的准备：顾客的决策流程、结构、个人资料、公司资料。 销售工具的准备：计算器、手册、广告VCD产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表；宣传品、样品、有关剪报、订货单等 。 秘诀二：说服就是相信 说服的本质是让顾客相信你，从而达成销售目的。 购买的关键是相信，相信的关键是信心，信心的关键是专业。 化无形为有形，化有形为体验。 训练第二阶段：公众表达 内容1、贵公司产品是如何实现化无形为有形，化有形为体验的？ 三分钟公众表达。 使用顾客见证 随身携带5-10个见证 把客户的签约书全部复印下来，装订成册