消费者购买行为分析案例.pdfVIP

某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下 7 个问题 （6W1H）： 什么人构成购买市场 ? （Who） 购买者 (Occupants) 消费者需要购买什么？（ What） 购买对象 (Objects) 消费者为什么要购买？（ Why） 购买目的 (Objectives) 是谁在进行购买行为？（ Who） 购买组织 (Organizations) 在什么地方购买？（ Where） 购买地点 (Outlets) 在什么时间购买？（ When） 购买时间 (Occasions) 用什么方式购买？（ How） 购买方式 (Operations) 上述 7 个问题都包含以英文字母 O 开头的关键词，西方市场营销学家将这些 决策归纳为研究消费者市场的“ 7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。 例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4 、购买决策类型 5、购买决策过程 1 非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施， 药品分类管理办法的出台， 非处方药品目录的公 布，病人自主治疗意愿的增加， 大量零售药店出现了， 消费者从公开渠道及充足 货源里购买非处方药物的机会大大增加， 药品零售额快速增长， 非处方药市场充 满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场， 希望通过广告和促销， 建立自己的非处 方药品牌， 获得经济效益。 在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行 营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力 而市场营销策略的制定， 必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之 上。 消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目 的；购买行为； 购买时间和购买地点。 购买者行为需要研究： 购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？ 典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC 是 Over The Counter 的缩写，在医药行业术语中特指非处方药） OTC消费者市场 要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？ ( 什么样的人构成某产品的购买市 场？ ) OTC药品的概念和特点决定了 OTC药品的购买者是： 成年人 ；有一定的疾 病判断能力， 能较为准确的判断病的类别和病情严重程度， 有一定的药品使用经 验；在经济上有一定的来源， 可以自主支配药品费用； 文化程度高的人 和 医 疗保健意识更强的人 ；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的 OTC药品？ （目前消费者市场需要什 2 么样的某产品？） 消费者购买 O