营销管理体系之行动管理.pdfVIP

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 营销管理体体系之 销售人员行动管理 北京派力营销管理咨询有限公司 2002 年 10 月 目录 一、 人员管理 3 1.工作计划 3 2.业务开展 3 3.理货及产品陈列 4 4.客户拜访 5 5.促销推广 6 6.销售分析 / 报告 9 7.销售量预测 10 8. 附件：报表 10 二、文档管理 19 派力 -惠泉项目 2 一、 人 员管理 1.工作计划 1） 办事处主任应每周做好下周个人工作计划 （见附表一），并交给文员传给大区经理， 由大区经理对其工作进度进行监督及评估 2 ） 业务主管每周做好其个人工作计划，周一上午交办事处主任，外地业务主管周工 作计划通过传真传回办事处，由办事处文员汇总，办事处主任对于其工作进度进行监 督和评估，大区经理进行抽查 3 ） 销售代表 /零售代表每周做好个人工作计划，周一上午交给负责本区的业务主管， 由本区业务主管对于其工作进度进行监督和评估，并签名确认 2. 业务开展 1） 办事处主任根据个人周工作计划，进行客户拜访及监督，指导销售人员的工作， 每周对于销售代表的工作进行 1－2 次的检查， 并将检查结果上报大区经理， 在进行客 户拜访及业务检查的过程中，协助处理本区的业务突发事件 2 ） 各区域业务主管根据个人周工作计划，进行区内客户拜访，市场巡查和监督，指 导本区业务人员的工作， 每周对本区业务人员的工作进行 1－2 次的检查和指导， 并将 检查结果填写《业务主管辅导表》 （见附表 2－2 ）报办事处主任，业务主管在进行客 户拜访及业务检查的过程中处理本区的业务突发事件，做好经销商上月的对帐单和二 批送货单的回收工作，并交办事处文员统一寄回市场服务部，同时检查经销商的库存 情况和各种促销活动的执行情况并上报办事处主任和区域促销推广主管 3 ） 零售代表每周安排 1－2 天以上配合重点二批的送货服务工作，送货期间进行货品 的分流登记和企业政策，促销政策的宣传工作，定期做好指定二批商的送货单统计， 并于每月 7 日前将区内各指定二批销量统计交文员在办事处存档，同时每周安排 3 天 在重点终端场所进行巡场，检查客户对于企业政策的落实情况及维护产品的陈列工作 4 ） 零售代表的日常拜访进行中必须填写零售代表日报表 （见附表 2 －1），与第二天上 派力 -惠泉项目 3 午上班时交给负责本区的业务主管进行监督和评估，办事处主任抽查 5 ） 出差销售人员必须认真按照《客户拜访》要求进行客户拜访以及市场监督管理工 作，并根据本周工作情况的开展情况如实填写《销售业务行动报告表》 （见附表一）， 于下周一下午传回办事处 6 ） 对于初到该出差目的地的业务主管，必须提交当地市场的调查报告（人口，经济 环