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（商务谈判）商超之 ——谈判技巧高效率谈判 商超之壹——谈判技巧高效率谈判 很多情况下，谈判于会谈开始前，就已经胜负鲜明了，而事前准备的质量好坏往往起着壹锤 定音的作用。 那些认为不需要事先准备就能够临场发挥的人，往往会伤心地见到自己确实是大错特错了。 他们即使达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准 备，就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备，且无其他捷径能够替代，壹般 来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分。 高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！ 扫清障碍，达成协议 于达成双方满意的谈判协议的过程中，有 5 个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标 准、替代方案、协议草案。 1 、双方利益 为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。 明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。 如果是和壹位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑， 坚持要以原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是： “我希望能够增加 30%的费用， 以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是于确保客户满意的前提下， 保证自身合理的利润空间。你能够通过问壹个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为 什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？” 把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯壹 些常见的低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。 明确对方利益。谈判其实是相互的，就像壹个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈 判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。 能够试壹试从对方的观点出发，了解壹下对方最关心的是什么。 2 、可行方案 谈判者惟壹的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员且不仅仅善于合理 分配利益大小既定的蛋糕，而且仍会首先研究如何来做大这块蛋糕。 谈判中常见的壹个错误是死守壹个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路， 充分考虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够于满 足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。 你可能很难做到让对方多付给你 30%的额外费用，但你完全能够设计壹种方案，于确保客户 满意的前提下，让自己成功实现这壹项目的既定利润。如：可不能够把某些必需的额外工作 转给对方人员来完成呢？可不能够把项目延长到下壹个会计年度，从而于下壹年的预算中安 排这笔额外的费用呢？可不能够把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的壹项 特殊投资呢？可不能够向客户展示壹下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然 后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？ 3 、规则标准 蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时， 应该怎样和对方合作，共同选出恰当的可行方案呢？ 成功的谈判人员会把方案的选择变成壹种双方共同寻求公平方案的活动，他们会更多地倚重 独立于双方意志的公平标准来规范各自的行为。因此，谈判要事先充分考虑自己乐于接受的 谈判标准，对市场价格、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真 的准备工作。 4 、替代方案 人们谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，往往只是于事情进展不利时才会想到自 己的替代方案。这无疑是个典型的错误，事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己 的切身利益。 确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要考虑下面 3 种类型的替代方案。 首先，考虑壹下，要实现自身利益，单凭自己的力量，能够做到什么。如果处于购买商的角 度，最简单的选择就是找到另外壹家供应商，反之，如果处于销售商的角度，就需要找到另 外壹位顾客。 其次，考虑壹下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。 第三，需要仔细思考壹下，于目前形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地 满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，能够通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形 式来实现。 筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常且不是现成的，要得到适宜 的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案仍不是那么充实完善，就需要采取改进措 施。比如，如果公司面临被敌意收购大鳄吞且的威胁，就尽力寻找善意的买家，或是考虑筹 款自己买下公司。 决定是否继续进行谈判。壹旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思壹下：“仍有必要继 续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要