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白酒营销计划书 ● 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部 分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企 业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功 夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可 喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验， 借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以 供市场参考动作。 一、 铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、 食品店等， 在新产品、 新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策 略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送 达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货 率。 （一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点： 1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式 营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很 强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2 、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集 中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标 区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。 1 / 9 3 、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划 方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超 市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门 店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。 4 、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而 细致，且要求一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案 关键： 地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会 打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难 度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点： 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的 协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分 发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售 经验丰富的业务员。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的 成长型经销商。 营销策划不能选择坐等顾客上门的 “坐”商。 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标 区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款 2 / 9 支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌 握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员 有章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货； B、要花多少时间； C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少； E、终端店的宣传要达到什么标准； F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么； G、预估铺货产品的数量； H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时， 白酒营销计划方案要遵循以 下法则： ★、明确。 “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级 网点――家，公关直销单位――个等等。 ★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使 目标可以实现。 ★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次 “铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要 标准是成交数量（客户数量） 。以此对业务员的奖惩制度， 3 / 9 提高其工作的积极性。 ★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期 限。 3、 铺货人员的选拔、训练