泰啤调研报告及工作规划建议 .pptx

取势·明道·优术——2011年泰啤战略规划策略参考二零一零年九月CHARPTER1 市场调研信息 PART1、市场容量信息 PART2、客户满意度调研简报 PART3、客户能力调查简报 CHARPTER2 战略思考CHARPTER3 战略谋划 PART1、取势 PART2、明道 PART3、优术 INDEX 目录CHARPTER1 、市场调研信息PART1 、市场信息及销量数据一、各区域市场容量（区域预测、经验估算值）附件1-城镇化及居民收入水平.ppt附：各地区居民收入水平、人均啤酒消费量对比二、泰啤销量与品牌份额现状说明：a.2010年泰啤销量根据1-8月份完成及2009年1-12月份销量，线性分析得出;b.小超产品销量计低档产品。根据线性预估，2010年，9个营销区域完成销量（包含赠酒）7.9万吨，其中高档1.05万吨，中档2.91万吨，低档4万吨:泰啤在九个营销区域所在地区（不包括胶东半岛和日照）的占有率约为：高档：3.72%、中档：3.42%、低档：2.79%，整体占有率：3.10%。整体上泰啤的销量和占有率水平较低。根据线性预估，2010年，泰安、新肥、莱淄、聊城、济宁五个营销区域完成销量（包含赠酒）5.84万吨，其中高档0.67万吨，中档2.43万吨，低档2.69万吨:泰啤在五个营销区域所在地区的占有率约为：高档：6.69%、中档：10.95%、低档：7.44%，整体占有率：8.47%。整体上，泰啤的销量和占有率水平较低。泰安及其周边地区（莱芜、淄博、聊城、济宁），高档啤酒市场规模在10万吨以上，中高档市场规模总计32万吨以上。泰啤中高档市场定位具备市场规模支撑！目前除泰安等局域市场外，泰啤整体市场基础薄弱，销量及占有率整体水平较低！中高档市场的突破，需要一定市场培育和市场发展周期！PART2、渠道客户满意度（CSI）调研简报一、调研概况本篇简报，是结合已完成数据录入部分，针对重点调研指标进行的统计分析，得出客户满意度调研的大致结论：区域：泰山、新肥、聊城、济南、滨德区域调研对象：经销商、二批商、销售终端调研方式: 访问式/自填式问卷调研抽样方法：经销商全额抽样，二批商与销售终端采用配额抽样样本量：经销商：231二批商：71销售终端：281重点经销商客户覆盖率：100%问卷回收率及有效率（略）二、主要参数及客户满意度指标的说明A、主要满意度指标:产品满意度、品牌推广满意度、销售政策满意度、销售服务满意度B、满意度因子： 产品满意度：质量、口感、包装、瓶型、消费者认可度 品牌推广满意度：综合感知满意度 销售政策满意度：综合感知满意度 销售服务满意度：经销商：业务支持、供货、一站式服务、回瓶回盖、费用兑现、窜货控制二批商：业务支持、供货、回瓶回盖、费用兑现、窜货控制终端商：业务支持、供货、回瓶回盖、费用兑现 mSI= ∑Xi*Y n=11mC、满意度的分值： D、满意度的计算方式：主要指标因子的满意度：SI：因子满意度指数（水平）M:样本量X：满意级度分值Y:某一满意级度的样本量三、渠道客户重要参数满意度指标对比附件2-渠道客户满意度调研简报.ppt（统计分析见附件附件2-渠道客户满意度调研简报.ppt2附件2-渠道客户满意度调研简报.ppt） 根据综合统计分析，泰啤客户满意度水平整体处于一般稍偏上水平，处于“好”和“一般”之间。从产品、品牌、销售政策及销售服务四项指标来看，客户满意度水平最高的销售服务，产品次之，销售政策与品牌宣传策略的客户满意度水平较低。数据显示，二批商的客户满意度水平相对较高，经销商次之，终端最低；数据显示针对经销商、终端商的服务、策略可以进一步改进优化。数据显示客户对于频繁的价格变动倾向于表现出负面的评价，销售政策的稳定性需要加强。 数据显示克利策品牌的知名度高于泰山，泰啤在广大外区市场的品牌提及率、品牌影响尚处于较低的水平。四、客户反映的问题及建议客户反馈的问题经销商二批商终端客户1、品种过多，且产品变化太快；2、利润偏低；3、价格偏高；4、促销力度小，回瓶价格低；5、促销品缺少；6、冰箱水柜投入缺少；7、开盖奖不合理；8、流程繁琐9、品牌知名度低、消费者认同度低；1、产品、价格政策调整频繁；2、促销时效性滞后；3、麦香瓶型及回瓶问题；4、瓶损扣除额度偏大；5、窜货、价格监控需要改进；6、缺少促销品；7、投入力度小、市场投入额度不足；8、流程繁琐；9、流通渠道开盖奖投入力度小；10、销售策略不够灵活。1、政策不稳定；2、麦香瓶型太旧，瓶价太低；3、瓶损扣除额度偏大，麻袋损失过大；4、促销不及时，时效性滞后；5、窜货与价格控制不好；6、定价偏高；7、缺少促销品；8、流程繁琐；客户建议经销商二批商终端客户1、做好产品、市场定位，优化产品、市场策略；2、加大促销力度