《如何管理经销商》.ppt

精选课件 1、培训的内容 企业文化与品牌文化； 产品、质量知识； 行业与竞争知识； 营销知识与营销技能； 财务与管理知识； 管理技能； 消费心理与导购知识； 营销策略及执行技巧； 市场政策、制度。 讨论：如何为经销商提供业务培训 2、培训方式 集中授课； 评比交流； 现场示范指导； 影音资料（VCD等）； 手册及其他印刷材料。 案例： 河北九龙酒类营销公司客户关系管理 一、服务营销起步 二、长线产品赚钱 三、软终端竞争力 诚信、服务、进取 四、科学管理系统 保险、股份、渠道细分、职能细分 经销商日常的业务管理 经销商业务管理内容 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员 关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1账：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升 经营管理 档案管理 流程管理 团队管理 绩效管理 财务管理 产品管理 物流管理 市场管理 价格管理 区域管理 终端管理 物流管理 产品管理 促销管理 品牌传播 信息管理 一）、经销商的日常拜访 1、业务人员大多在神志不清的拜访经销商 案例：某业务员的老三句： 第一句：“最近卖得咋样”、 第二句：“货款啥时候给”