营销管理营销业绩考核与激励方案的撰写YXGL020316-01编写营销人员绩效考核方案.ppt

2.3.4营销人员的激励 1．常用的激励理论 （1）需要层次论 （2）双因素理论 （3）公平理论 （4）期望理论 2．激励的一般形式 传统的激励方法大致有以下几种类型；目标激励、评判激励、榜样激励、荣誉激励、逆反激励、许诺激励、物质激励、培训教育激励 有许多公司建立符合的激励计划，在传统的激励方法基础上，创新了多种激励方法，包括：绩效工资、分红、员工持股计划、总奖金、知识工资、灵活的工作日程等。 激励的方法 员工缺少激励不是你老板的责任，而是你的责任！每天与代表一起工作时，及时发现员工的事实优点，适时给予认可和鼓励！ 分享下属的成功故事，让你的老板和同事知道。E-mail是最快捷的方式。 反馈要及时,认可要具体，态度要真诚。 3．薪酬结构 薪酬结构指员工薪酬的各构成项目及各自所占的比例。合理的组合薪酬结构一般是既有固定薪酬部分，如基本工资、岗位工资、技能或能力工资、工龄工资等，又有浮动薪酬部分，如效益工资、业绩工资、奖金等。目前公司营销人员常用的薪酬结构有： （1）以绩效为导向的结构：计件工资、销售提成工资、效益工资等。 （2）以工作为导向：岗位工资制、职务工资制等。 （3）以能力为导向：职能工资、能力工资、技术等级工资等。 （4）组合薪酬结构：岗位技能工资、薪点工资制、岗位效益工资等。 （5）激励薪酬结构。 奖励制度概述（1） 1、奖励又称刺激性奖酬，是付予员工薪酬中除工资和福利之外的另一形式，它更具直接的物质刺激性质。 2、奖励的性质是将员工个人所得与他们的绩效挂钩，它的基础是阶段性绩效评估，具有短期性，有激励力。工资以职务说明为基础，是较稳定的收入，反映员工对企业长期总体的价值和重要性。 3、伴随现代工业管理出现旧有了奖励制度。 4、奖励对象：个人奖励制，集体奖励制。 奖励制度概述（2） 5、奖励支付：及时的，延期的。 6、奖励形式：现金；实物；股票；某种特殊待遇；荣誉称号；奖状；提升；更佳的工作项目和条件；决策参与权等。 7、实施奖励制度的条件：领导重视；人事部门选择适合本企业实情的方法与制度；提高民主参与度和公平性；设立可顺利执行奖惩制度的条件。 奖金制度类型：佣金制 1、主要用于销售人员 2、单纯佣金制（佣金构成销售人员基本收入，受市场环境影响大，欠稳定） 佣金=销售量（或销售率）X佣金率 3、混合佣金制 销售人员收入=佣金+固定工资 4、超额佣金制 销售人员收入=佣金-既定定额（此定额是销售人员事先同意要保证完成的销售额） 5、佣金率，通常是以销售量或销售率为基础，也可用前一段时间销售量的相对增长率，或既定的一段时间内所建立联系的新客户数目为基础， 奖金支付方式 1、现金支付，定期发放。有利于员工用款急需，了解企业经营状况，以及自己与别人贡献的相对大小。 2、延迟支付。把奖金存入信用基金，积累到一定时候，再一次或部分取出本息。 3、混合支付。部分奖金是现金发放（通常占1/3），另部分延迟支付。 4、股票奖励制。以股票形式作为奖励方式，在股份制企业流行，在国外已普遍。两种形式：一是股票折扣优惠制；一是股票优惠选购权奖励制。 股票奖励制（1） 1、股票折扣优惠制： 以奖励形式发给员工的股票，它是给予本企业员工的一种优待或特权； 它按市价给予优惠折扣，且支付方式可从工资中扣除，也可分期付清； 它并非任意购买； 许多企业提供保值，当股票下跌时，按保值价格回收，以保护员工利益； 通常限制三个月内不得在市场转换，只能售还企业。 2、股票优惠选购权奖励制： 这是向员工提供在指定期限和一定数量限额内，以优惠价购买股票的权利，但是否购买均由员工自主。 股票奖励制（2） 3、股票奖励制的优点：（1） 对企业而言，提高员工对本企业的认同与归属感，它是一种集资方式，并能够增加本应作为奖金支出的流动资金。（2） 对国家而言，增加了社会投资，受到国家税收政策的鼓励。 4、适合对象—企业高层人员 （1）普通员工取得股票量小，对企业大计无影响力；况且对自己公司财力不明，又不懂股市操作，无力承担风险。若强制拥有，则属不尊重和侵犯自由权。 （2）高层人员的个人绩效难以量化测评，其他奖励方式不适合他们，况且这种收益在缴纳所得税上有好处，他们又收入颇丰，在许多国家，这正成为高级经理奖励的重要形式。 福利的基本类型—4类 薪酬制度的模式 ?绩效工资不同的模式对于激励的作用 绩效工资的决定方式 营销人员绩效考核方案一般格式 1、考核原则 2、考核标准 3、考核内容与标准 4、考核方法 5、考核程序 6、考核结果公布于谈话等方面。 经济与管理学院 经济与管理学院 营销管理 许建民 * * 课程项目安排 项目任务安排：认识营销管理 项目一 实施营销战略与