营销管理选择渠道成员YXGL050401-01选择渠道成员.ppt

课程项目安排 项目任务安排：认识营销管理 项目一 实施营销战略与计划管理 项目二 实施营销组织与人事管理 项目三 管理营销费用 项目四 管理营销活动 项目五 管理营销业务 项目五：管理营销业务 任务4：中间商管理 【项目解析】 一、能力目标： 1、能够获得潜在渠道成员信息 2、能够运用选择渠道成员的策略 3、能够明确渠道成员的责任 4、能够制定渠道成员的激励与评价的办法 二、知识目标 1、熟悉渠道成员的选择 2、掌握渠道成员的责任 3、理解渠道的合作与冲突管理 4、掌握渠道成员的激励与评价 5、理解渠道调整 【项目建议课时】2课时 5.4.1选择渠道成员 1．择渠道成员的原因 (1)现有渠道成员流失； (2)渠道成员无法胜任分销任务必须进行调整； （3）公司需要在目前的销售区域获得更大的覆盖比例； （4）考虑通过增加渠道成员以提高销售增长率； （5）公司在设计好新的分销渠道后，需要选择渠道成员等。 5.4.1选择渠道成员 2．选择渠道成员时需要考虑的因素 （1）经商的年数； （2）经营的其他产品； （3）成长和盈利记录； （4）偿付能力； （5）合作态度以及声誉； （6）如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质； （7）如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类型等。 5.4.1选择渠道成员 3．选择渠道成员的阶段 (1)获得潜在渠道成员信息。获得渠道成员的信息有两种途径：内部信息源和外部信息源。内部信息通过通过发动内部人力资源的关系网络来获得。外部信息可通过行业协会和商会、贸易展览或交易会、广告、分销商征询、电子途径等途径来获得。 (2)了解并评估潜在的渠道成员。 (3)谈判并确认渠道成员。 4．选择渠道成员的策略 ①分两步走策略。对于刚进入某行业的制造商在渠道成员的选择上不必恪守一步到位的原则，第一步在渠道建立初期接受与一些低层次的分销成员合作；第二步待时机成熟产品在市场逐步树立优势形象再选择较高层次的渠道成员进行合作，从而淘汰低层次的分销成员。 ②亦步亦趋策略。制造商采用在行业内处于市场领先的竞争品牌相同的分销成员。 ③逆向拉动策略。通过刺激消费者由消费者开始拉动整个渠道的选择和建立。 选择渠道成员的原则 选择渠道成员的标准 1、信用和财务状况 2、销售能力 3、产品线 4、声誉 5、市场覆盖范围 6、销售绩效 7、管理的连续性 8、管理能力 9、态度 10、规模 经济与管理学院 经济与管理学院 营销管理 许建民 项目五：管理营销业务 任务1、营销信息管理 任务2、销售区域管理 任务3、销售合同管理和订单管理 任务4、中间商管理 任务5、客户关系管理 任务6、应收帐款管理 进入目标 市场原则 突出产品 销售原则 同舟共济 原则 形象匹配 原则 选择渠道成员的原则 * *