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商务谈判 26 个案例分析 案例一： 中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向方报价， 以继续供货。 中 方公司根据国际市场行情， 将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆 （前一年 1200美圆/吨） 方感到可以接受，建议中方到国签约 .中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不 到 20 分钟，方说： “贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价，叁天以后再谈。 ”中方人员 回到饭店感到被戏弄，很生气， 但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集 到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 .中国进口也 不少， 中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比 利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这么 说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国 .可以借此机会再 压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢 ?中方人员分析，若不急于订货，为什么 邀请中方人员来汉城 ?再说方人员过去与中方人员打过交道 .有过合同，且执行顺利，对中方 工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗 ?从态度看不像，他们来机场接中方人 员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方 人员出国心理， 再压价。 根据这个分析， 经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。 总的 讲，态度应强硬， （因为来前对方已表示同意中方报价 ），不怕空手而归。其次，价格条件还 要涨回市场水平 （即 1000 美元 /吨左右 ）。再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的价格 条件通知方。 在—天半后的中午前 .中方人员告诉方人员： “调查已结束 .得到的结论是： 我方来汉城前 的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元，而不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们 .若我们不在饭店 .则请留言。” 方人员接到电活 后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。 方认为：中方不应把过去的价再往上调。 中方 认为： 这是方给的权利。 我们按方要求进行了市场调查， 结果应该涨价。方希望中方多少降 些价，中方认为塬报价巳降到底。 经过几回合的讨论， 双方同意按中方来汉城前的报价成交。 这样，中方成功地使力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确 ?为什么 ? 2、中方运用了何程序 ?何方式做出决策的 ?其决策属什么类型 ? 3、中方是如何实施决策的 ? 4、方的谈判中 .反映了什么决策 ? 5、方决策的过程和实施情况如何 ? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小围形式 确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先后面谈 ;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行 力度，把塬本叁天回对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更 低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就 软了 案例二： 1986 年 ,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意 ,条件优惠却久拖不决。 转眼过 去了两个多月， 塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患， 价格暴跌， 这时日商再以很低的价 格收购，使我方吃了大亏。 据记载， 一个美国代表被派往日本谈判。 日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后 返回。 日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国旅游， 每天晚上还安 排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终 于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答 应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息 ? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对 方的谈判对手。 日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上， 而是先带着谈 判对手到处去游玩及参加各种宴会， 这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心 理，对方如果接受了他们的邀请， 这已经实现了日方的第一步。 直到最后一天日方才谈到重 点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去， 已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要