提升销售技能(2)09之0312.pptVIP

《提升销售技能》课程回顾;修;提升销售技能教程（2）;课程提要; 运用消费者心理学的研究成果开展销售工作;消费者非理性购买行为——怪诞行为学;相对论的谬误;供求关系的谬误;零成本的成本;所有权的高昂代价;选择多易迷失;期望的效应;价格的魔力;课程提要;如何做好客户引导;销售的4321模式;销售的最基本工作;如何做好客户引导——信任关系的由来;不怕客户没有钱;自我实现的需求 ——发挥自己的潜能，体现自己的人身价值 受人尊敬的需求 ——得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 社会需求 ——渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 安全需求 ——人身安全、熟悉的环境、足够的资源 生理需求 ——食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性;如何做好客户引导——客户的动机;获得合格的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系;我们在卖什么？;我们要卖给谁？;（Mandala Table）;开场的常用方法;客户感性认同的三个办法;; 在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的 A：他的业余爱好（目的：投其所好） B：他的购买力（目的：推销的档次） C：他的性格（目的：说服的手段） D：影响他购买的因素（目的：排除障碍） ;陌生沟通的三个阶段;导入;过渡;结论;互动演练;总结;客户的优先次序;如