推销洽谈（ppt4登2页).pptVIP

激将提示法 激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。 动议提示法 明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望； 语言要简练明确，能打动顾客的心。 积极提示法 积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 坚持正面提示和真实性原则。 逻辑提示法 逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈 方法。 适合于生产资料的推销洽谈 要选择具有理智购买动机的顾客。 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。 要做到情理并重。 产品演示法 拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。 要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。 要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。 文字、图片演示法 文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备 用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表。 证明演示法 证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服 影视演示法 影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。 推销洽谈的含义 推销人员任务 说服 介绍 交易 一、推销员任务 二、推销员明确内容 1.目标 2.原则 3.程序 5.技巧 4.策略 内容 三、推销洽谈的目标 四、推销洽谈的原则 1.诚实性原则 2.针对性原则 3.参与性原则 4.鼓动性原则 5.自愿性原则 诚实性原则 指推销人员在洽谈过程中要讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。 针对性原则 参与性原则 概念 概念 五、五大原则概念 鼓动性原则 自愿性原则 概念 概念 六、推销洽谈的类型 推销洽谈的内容 1.商品的条件 2.商品的价格 3.商品的质量 4.销售服务 5.结算条件 是影响客户购买的重要因素。 包括数量的折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、安装调试费用等 是洽谈的中心内容，买卖双方最为关心的敏感问题。 价格 条件 主要取决于客户的类型和购买的数量。 包括商品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、质量标准、包装等 质量 介绍商品质量时应通俗、细致，而且要有重点。 销售服务 推销人员应从本企业的实际出发，本着方便的原则，千方百计为客户提供优质服务。 包括送货方式、交货时间、提供零配件和工具供应、技术咨询、培训服务、安装、维修、退换等。 结算条件 买卖双方应本着互惠互利、相互谅解、讲究信誉的原则进行协商。 包括结算的方式和时间。 推销洽谈的步骤 一、准备阶段 推销洽谈的准备 收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 工具准备 一般是商品的卖点 推销洽谈的目标、内容等 二、开局阶段 开局阶段：指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、 立场的过程。 谈判各方需处理好的几个问题 1 2 3 2建立恰当的谈判气氛 明确谈判议题 初步表示自己的意向和态度 三、报价阶段 报价阶段：是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条  件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判  双方的基本利。益 三、磋商阶段 磋商阶段：也称“讨价还价”阶段，指谈判双方为了各自的  利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各自 具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此  分歧的过程。 三、成交阶段 成交阶段：指谈判的最后阶段，也是最终结果。 当协议审核无误后，谈判双方开始履行正式的签约手续。 推销洽谈的方法 1.提示法 2.演示法 3.介绍法 直接提示法 直接提示法：