市场营销学的一些案例分析(免费下载).pdfVIP

市场营销学案例 第一章 导论 1.1 案例—— 杯子外面的世界 1、你手头有个杯子需要卖出，它的成本是 1 块钱，怎么卖？你能卖多少钱？ 2、仅仅卖一个杯子，也许最多能卖出 2 元钱！ 3、如果卖的是一种流行款式的杯子呢？ 4、3 块、 4 块能卖得动！ ！ 5、有精美、高级包装的杯子呢？ 6、价格可能能到 5 元、 6 元！！ 7、你的杯子是著名品牌呢？ 8、 10 元、 20 元也能卖出去！ ！！ 9、如果卖的是一个名人用过的杯子呢？能卖多少啊！？ 1.2 戴安娜王妃的结婚蛋糕 保存 23 年后卖得 234 英镑 “假如这就是一块普通的蛋糕，哪怕它是出自某个蛋糕大师之手，不必说它已经是相隔了漫漫 23 年，不必说它已经是残 羹剩饭的一角，即使是三两天之前的出品，都已经情不自禁地担心会不会变质。凭什么还可以保存 23 年之久，凭什么还可以 卖出 234 英镑的高价？什么都不凭，就凭着它是戴安娜和查尔斯结婚蛋糕中的一块，就凭着它属于戴安娜生活乃至生命的一 部分。 ” “无论怎么说，戴安娜就是一个符号，就像玛丽莲·梦露一样，让人觉得了别样的永垂不朽。或许，假如我们是查尔斯， 我们都会像查尔斯一样无法和戴安娜长相守，但是幸好我们不是查尔斯，我们不会在意戴安娜所有的事情，所以会爱屋及乌 般地接受与戴安娜有关的一切，哪怕就是一小块浸泡在酒精里的蛋糕。” 点评 ： 杯子外面的世界永远大于杯子里面的世界！ ！！ 如果能将一个普通的杯子赋予很高的价值卖出去，你就是一个营销高手。 卖什么？如何卖？怎样卖才能取得理想的结果？这就是市场营销学所要研究的内容。 1.3 案例： 海尔洗衣机“无所不洗” 思考题 1、从本案例可以窥视到的海尔营销哲学内涵包括哪些重要内容？ 2、张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”请谈谈你对这句话的理解。 答： 1、洗衣机的原理是一样的，能在 24 小时改过洗衣模式来就能看出这一点。现在的市场是压货的市场为了消化库存，当 然的变革，至于怎么变的外行是不懂的！减肥药有吃的，有喝的，有搽的，有运动的等等，就不准洗衣机能洗虾洗荞麦皮 枕头的？！ 答案补充 其实要说哲学也就那么几点原理： 1. 供求是市场经济的导向 2. 价格是是市场经济的重要杠杆 3. 合理科学的管理是市场经济 的保障。 2、创新和应变 。是创新，当时什么都没有，但通过创新来创造资源，一切都围着市场转。二是以变制变，因为你不可以期 望市场不变，与其不变，不如变到市场前面去。“创造市场”改变现状。这就是创造市场的观念，只有淡季的思想，没有淡 季的市场。如果你认为市场是淡季的，就不可能想办法改变现状，就会认为卖不出去是正常的。随着竞争加剧，旺季营销已 经陷入资源战、广告战、价格战、促销战、产品战的系列混战中，消耗大，效果不理想，年复一年。 殊不知，淡季其实也有 1 很多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，只要你有独到的商业眼光，完全能够化“平淡”为神奇，谁能够耕耘好市场 淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。 （海尔的成功关键在 于它能在对市场调研充分的情况下，抓住了市场的需求，针对不同的市场有不同的对策，针对性比较 强，用营销的话就是市场细分得到位，抓住了每一个子市场的需求。设计上以人为本，产品质量上合格。再加上海尔在国内 有很好的知名度也使它能成功的关键。建议你可以根据市场营销书上的营销策划过程来整体分析） 1.4 产品 产品 (Products ) 任何提供给市场并能够满足人们某种需要和欲望的东西。 包括实物产品、无形产品（服务、活动等） 。 营销管理者要明确： 顾客购买的不仅仅是实物产品，而是产品所产生的利益。产品是人们满足需要或欲望的工具，获得某种利益的载体 。营销者 要善于透过产品具体形态，看出顾客真正的需要。 思考：为什么某些品牌的产品能在激烈的市场竞争中胜出？