管理学论文：谈谈中小企业经常出现的问题.docxVIP

谈谈中小企业经常出现的问题 　　我问他年销售额多少，他说5000多万，我问500万以上的市场有几个，他说没有，我问以前有过吗？他说没有，300万销售级别的市场也没有，这问题就来了，一个企业，在市场上打拼10来年，销售也有5000来万，如果没有几个哪怕一个自己的强势市场，那只能说明以下几个问题， 　　第一是产品问题 　　自然销售又没有任何推力的情况下，产品在市场上沉淀了几年，不能起量，基本可以肯定是产品存在缺陷，特别是原来自己的强势市场突然下跌到几乎为零的市场，也许是口味，也许是包装，也许是颜色，甚至是商标本身，怎知，产品要调整或推新品，消费者不会无缘无故不消费你的产品，客户也不会不销售能给他带来利润和销量的产品，不要把责任推给客户，你的产品走不动，即使退货退款，客户也要成本的，所以，自然销售产品销不好的情况下，多考虑产品问题，多调研，调整要准确，千万不要自以为是，自以为产品很好。只有销售的好，才是真的好 　　第二个问题就是中小企业太关注太在意开发市场却不关注做市场 　　说这话可能有的不高兴，可能会说不开新客户如何拓展市场呢？如何扩大销售呢？有的企业找个总监竟然老客户不给销售部，老板自己管着（我在长领就遇到这个情况），让销售部去重新开发，这个我真的不能理解，你成立销售部有何意义！能给你带来什么？如果你不想做大或者销售部不能给你减轻负担，你成立销售部就没有意义了！当然，做市场也是为了更好的开发市场，想想看，当你没有自己的强势市场，没有协助客户做市场的办法，业务人员出去开发新市场也没有说服力，成功率不高，即使客户接受了，发个几次货后发现做不起来或者没有看到厂家的实际行动，客户也会放弃我们的产品，即使不放弃也不会去重视我们的产品，不要让业务人员光撒种子不发芽不生根，渐渐的业务人员撒种子都困难了！更有甚者淡季不生产或者淡季把业务员辞掉旺季再重新来过，这样就更加加大了你的产品销售难度，所以，中小企业一定是边开发市场边做市场，特别是淡季，是做市场的最佳时机，集中有限的资源，去专心的做几个让自己满意的市场，给自己的企业多一些根据地，根据地多了，利润就厚了，中小企业利润再投入和成本投入或者负债投入是有天壤之别的，同时开发新市场也就不愁了，光这些客户介绍客户都够你用的了，业务员也就不那么累了，人员流动也就小了。 　　举个例子，王老吉在温州销售2个多亿的时候才逐渐拓展浙江广东广西云南等市场，金鸽瓜子在河南销售达到3个多亿的时候才逐渐自然拓展北京河北东北河北等地，这个例子市场一抓一大把， 　　至于如何去做，做什么样的市场，主做什么单品那就因产品而异了 　　 　　第三个问题就是品类太多，单品太多，包装花色太多 　　先说品类多，就是说一个企业，在起步初期，本身是以花生类为主体产品拓展市场的，结果看市场上瓜子也挺好销售的，马上又接着开发瓜子新品，看看蚕豆也不错，立马又开发蚕豆新品，甚至本身是做休闲类别的，竟然跨行业去做速冻饺子之类的，老板这么操作的本质是希望东方不亮西方亮，怎有一个品类能被市场认可，这种心态不仅不能加快市场增长，反而可能会加大企业衰退的速度，首先是资金的利用，因为我们中小企业资金短缺，不利于资金的集中利用，其次是不利于采购和生产安排，特别是采购，不仅仅原料库存问题，还要包材和配料采购问题，稍有不慎，采购就有可能给公司带了损失，再有就是不利于市场给公司品牌定位，到底公司是生产什么的，像百事以可乐为主线，王老吉以凉茶走天下，就是金鸽瓜子也是以脱皮五香瓜子为主线，营销一定是先少后多，而不是先多，以至于不利于公司市场的品牌定位，客户都不知道你是做什么的，可想而知消费者了！ 　　至于单品太多和花色太多除了影响包材采购问题之外，还有就是无法给消费者留下印象，视觉是消费者购买欲望的第一印象，品质是留下消费者的最佳方案，没有第一购买欲望，再好的品质也有可能滞销，看看可口可乐瓶子百年未变，王老吉一罐走天下，溜溜梅就那几个大字让你放不下 　　第四就是急着模仿大企业的销售模式 　　企业好不容易搞到2到3亿销售额的时候，整个团队心态开始膨胀了，效仿大企业的压货模式，售后服务模式，渠道下沉模式，还有就是模仿大企业的销售考核模式，当你模仿完毕的时候，突然发现你的客户增加了而总销量开始下降了，压完货一旦形成滞销，客户压力增大，如果在没有售后，这个客户基本死掉，然后在开新客户，循环走之，结果这个市场越来越小，特别是渠道下沉，这可能是致命的，大企业的压货模式，售后模式，渠道下沉模式等等模式他都有一个强大的销售团队跟进，县级市场都设办事处，经销商基本就是厂家仓库中转站，大企业都有持续的广告拉动，持续的终端推广，这些你都做不到，现在中小企业基本上是做到市级客户制度，非要强制下沉到县级市场，表面上看渠道下沉有利于市场快速推进，但你效仿大企业的任务压货模式可能害了这个市场，你没有人